Financiación de empresas: bancos, MAB, otras alternativas?

Hoy escribo de algo de lo que no tengo ni formación, ni conocimientos, ni experiencia, lo confieso. Pero lo voy a intentar hacer aplicando una cierta dosis de sentido común, que creo que de eso sí tengo un poco.

Voy a tratar de escribir sobre dos temas en uno, a ver si soy capaz de hilarlos. Por un lado, el problema de la financiación de las empresas hoy en día en España y el papel de los bancos y los analistas/asesores financieros en este ámbito. Y por otro, del uso que hacen los bancos de nuestro dinero y a que lo dedican. Empezaré por aquí.

El papel de los bancos

He tratado de hacer un esquema simple de lo que creo que es el funcionamiento de un Banco/Caja. Para mi, el banco/caja no es más que un intermediario que distribuye el dinero entre todos los actores para que la economía funcione y no se pare. Es decir consigue dinero e invierte el dinero, obteniendo un porcentaje de comisión en las operaciones.

¿Cómo consiguen el dinero?

  1. De los ahorros de sus clientes (a cambio nos remunera con un % sobre la cantidad que le dejamos)
  2. De otros bancos – Interbancario (los bancos se prestan entre sí a cambio de un interés %)
  3. De Bancos centrales (Como el BCE que aporta liquidez a los bancos a cambio de un interés sobre la cantidad prestada)

¿Donde invierte el dinero el banco para ganar más dinero?

  1. Presta a las familias y particulares (Hipotecas, prestamos al consumo -> Fomenta el consumo)
  2. Presta a las empresas (Financiación, líneas de liquidez -> Fomenta la actividad empresarial, ayuda a la creación de empleo)
  3. Inversiones en Fondos y otros productos (Banca de Inversión pura y dura).
  4. Inversiones en Letras/bonos de Tesoros Públicos (Deuda Pública, fomenta, en cierto modo, la inversión pública, lo que ayuda a las empresas y genera empleo).

Lo único que se le pide a la banca es que tenga siempre disponible un % de todo el dinero depositado en sus arcas (lo que ahora todo el mundo conoce, y antes nadie, como Core Capital y que diremos que está alrededor del 8-10% de los fondos depositados).

El otro día charlando con un conocido (él sí es analista financiero en una empresa muy relevante del sector), me decía que efectivamente el crédito está cerrado para las empresas y que se va a cerrar más aún el año que viene. E igualmente para los particulares. Para que te den un crédito para tu casa o para un coche nuevo ya no vas a necesitar un nómina, sino un expediente inmaculado… Y, como me decía él, al que le den un crédito, que se prepare, porque el tipo de interés que se le va a aplicar se va a parecer más a los que pagaban nuestros padres que a los que estábamos acostumbrados hasta ahora.

Si esto ocurre, se borran dos de las tres patas inversoras del banco que generan beneficio sobre la sociedad (entendiendo esto como actividad de la economía, fomentando el consumo o ayudando a las empresas). La banca comercial entonces, no dando crédito, se convierte en banca de inversión pura. Esto hace que se produzca una situación que da que pensar:

Para que el banco utilice mi dinero para invertir en bonos y letras del estado, prefiero invertirlo yo mismo.  Me quito un intermediario que además aporta más riesgo a mi dinero (al final mi dinero del banco está asegurado por el fondo de garantía de depósitos, que es el propio Estado).

En realidad esto que escribo es algo que empiezo a escuhar ultimamente con demasiada frecuencia entre conocidos. La gente no se fía de los bancos y cada vez menos. Piensan que no ayudan, que invierten mal su dinero y que todos pueden quebrar y perder su dinero. Si la gente cogiera su dinero y lo invirtieran directamente en deuda pública y guardaran el resto en casa, supondría la ruptura del sistema…

¿Y de la financiación de las empresas?

Pero además, está el caso del crédito a las empresas. En la última semana he leido ya dos artículos, sobre la alternativa del MAB a la falta de crédito de los bancos (En Diario Negocio y en Cotizalia). Están escritos por especialistas financieros, y ambos dan por hecho la falta de crédito a las empresas. Lo cual lleva a la confirmación de lo que comentábamos anteriormente. Para el que no lo conozca, el MAB, es el Mercado Alternativo Bursatil. Una suerte de Mercado Continuo para empresas de pequeña capitalización (medianas empresas), donde a día de hoy cotizan tan solo 17 empresas.

En este caso los dos artículos nos venden las ventajas del MAB como alternativa a la tan deseada financiación bancaria. No creo mucho en las casualidades, así que imagino que serán parte interesada y que con el cambio de gobierno les interesará también que faciliten (vía subvenciones y/o exenciones fiscales) la salida a cotizar al MAB.

¿Pero el MAB es una solución? ¿ayudará a crear empleo? ¿a financiar a las PYMES?

Bueno, partamos de que sería un grandísimo éxito que cotizaran un centenar de empresas en el MAB (tomando como expectativas la experiencia del AlterNext Francés – 150 empresas cotizadas). Pensemos que la captación de fondos media por empresa (según me planteaba un conocido, analista financiero, con el que hablaba de este tema el otro día) será de unos 2,5-3 MM de euros.

teniendo en cuenta que en España el 95% de las empresas tienen menos de 5 empleados (alrededor de 1,5 millones de empresas) y que son las responsables de la creación de empleo en este país, el que 80 empresas salgan a cotizar al MAB captando una media de 3MM de euros (con un 10% de media de gastos de salida a bolsa) creo que no va a suponer ninguna diferencia a la hora de ayudar a la economía real. Se captarán unos 240 MM de euros, de los cuales 24 MM no llegarán a las empresas, sino que se los quedarán los asesores financieros y legales (porque claro para llegar a esas 80 nuevas empresas habrá que poner exenciones fiscales, con lo cual hacienda no se llevará mucho o nada). Eso sin tener en cuenta el perfil de las empresas que salgan a cotizar. Cotizar supone buscar inversores, así que esas empresas serán “medianas empresas” (no pymes) que funcionen bien, salvo por tensiones de tesorería y con un plan de expansión en el extranjero. Con lo cual más de lo mismo, una empresa que debería poder financiarse sin problemas con un banco en condiciones normales.

Resumen

  • Tú mismo puedes invertir en Deuda Pública directamente, no necesitas un intermediario.
  • Sin crédito a empresas y particulares no hay ayuda a la economía.
  • Si la banca comercial no da  crédito, pierde todo su sentido.

¿Qué es mejor entonces, crear un banco malo para coger toda la basura inmobiliaria de los bancos, o crear un banco bueno que fomente el crédito a empresas con esos 100.000 Millones que plantean va a costar el dichoso Banco malo?

  • La Gran Empresa no va a crear puestos de trabajo (está cansada de los costes de despidos…)
  • La Mediana empresa sólo necesita financiación para sobrevivir, no va a contratar y sí a mantener los puestos que tiene
  • Los únicos que crearán puestos de trabajo serán las PYMEs y los emprendedores (Pymes de nueva creación al fin y al cabo)

¿Qué es mejor entonces, subvencionar el salto a cotizar en un mercado secundario o fomentar el crédito a las medianas empresas y la financiación público/privada a emprendedores?

Tiene pinta de que Rajoy no va a crear un Banco Público para que fluya el crédito… y parece que sí va a crear un banco malo para coger toda la mierda inmobiliaria de los bancos… Así que por lo menos espero:

  1. Que a cambio del banco malo, obligue a que fluya el crédito.
  2. que no pierda el tiempo (y el dinero) financiando salidas a bolsa. Porque no ayudará a crear empleo.

Hosting (Cloud o no)

El otro día me preguntaron mi visión sobre el mercado del hosting. Simplifiqué y dije que era una commodity y que era un mercado saturado. Hoy voy a tratar de pensarlo un poco más y a ver si escribiendo me sale algo más elaborado y razonado que eso. Creo que me va a quedar un poco largo así que paciencia el que quiera seguir…

Cómo conocí el mercado

A principios de 2003 en ya.com estábamos vendiendo ADSL a montones, teníamos una cartera de 20.000 dominios (Gracias a que lanzamos una oferta de ADSL con dominio gratuito, se mantuvo una cartera muy grande durante muchos años) y se pensó que había hueco para servicios a empresas. Enfocado principalmente en Hosting dedicado, aprovechando los acuerdos de Hardware de T-Online y el posible ARPU mensual alto de un servidor dedicado.

Quisimos meternos en el segmento alto del hosting (configuraciones complicadas, soporte técnico cualificado… servicios que no dábamos ni sabíamos dar), cuando creo (visto desde la distancia) que había que haberse enfocado en el segmento pequeño (Hosting compartido y dominios con correo) donde teníamos mucho más hueco por la llegada del ADSL y el soporte técnico era mucho más sencillo (similar al que ya dábamos del adsl).

Años después (2007-2008) llegué a webactiva (luego reconvertida en Domestika), enfocada en el diseño para pymes y los servicios de internet (hosting y correo). Estaba claro, había un mercado ingente para autónomos y pymes de diseño semi-automático asociado a los servicios de correo electrónico y hosting. Hicimos cosas con Arsys y éramos uno de sus mayores “revendedores“.

Desde mi punto de vista teníamos que haber tenido suficiente financiación para haber bajado los precios, habernos centrado en diseño y hosting barato en una primera venta y haberles hecho un upselling a diseño más caro y personalizado y más herramientas en una segunda fase-renovación del cliente (cuando se converte en un heavy user y tiene más necesidades).

Cómo veo el mercado del hosting hoy

El hosting es una commodity, eso está claro, lo pueden llamar cloud, vps, compartido, dedicado y como quieran, pero no es más que un ordenador conectado a internet donde corren, como servicios básicos, tu web y correo electrónico.

Estar en Internet es como pintar tu casa, unos prefieren pintar ellos sólos, o con la ayuda de algún amigo, primo, aunque tarden más y no les quede tan bien (se registran su propio dominio, se cogen un hosting compartido y se hacen una web con un programa de plantillas o algo similar).

Otros prefieren contratar a un pintor que les han recomendado o que han encontrado cerca de casa y hacer algo normalito que esté bien (Diseñadores web locales que seguramente tengan un servidor que comparten para sus clientes).

Y los que quieren algo más contratan a un decorador/arquitecto de interiores que te deje la casa fetén (o sea, un equipo técnico propio o una consultora que no te va a salir barata precisamente).

En el primer caso el nicho es claro, hosting compartido y dominios baratos (1&1 por ejemplo).

El segundo, igualmente claro, es el nicho para los diseñadores web locales. Soy diseñador/desarrollador, me cojo un servidor dedicado/virtual que pueda revender y voy haciendoles web a mis clientes locales y les revendo el hosting de otros con mi servicio técnico. Normalmente además va asociado a un servicio técnico informático de la empresa. (Arsys/Acens, dan buen servicio en este caso y esta ha sido la base de su crecimiento durante años).

En este punto, entre el primer y segundo caso, aparece un nuevo hueco de mercado (lleva tiempo ahí pero supongo que en los últimos 2 años es cuando más se está explotando) el de gente que no tiene ni un amigo ni un primo que les haga la web, ni quieren pagar 1000€ + un hosting por tener una web normalita en Internet. Ahí aparecen páginas amarillas y qdq y lanzan a sus comerciales a vender una página-tarjeta de visita online conunos correos electrónicos bajo su propio dominio por un precio no demasiado alto al año (150-250€). Resultado: Páginas amarillas vendíó unos 50.000 en 1 año según dicen (aunque fueran la mitad, es una barbaridad). A este tipo de clientes, en menos de 18 meses tienen que venderles algo más, querrán una web mejor, más correos… y alguien tiene que estar ahí. Los ganadores seguramente sean los diseñadores web locales, no hay nadie grande que pueda manejar eso a día de hoy.

Y el otro nicho de este mercado son las empresas con más necesidades online, las empresas 100% online o con necesidades más a medida, con necesidad de calidad de servicio y demás. En este caso hay dos diferencias claras, tener al equipo técnico en casa, o contratar la tecnología a una empresa especializada. Y con todo, este tipo de empresas no suelen tener un técnico de sistemas con suficiente expericiencia trabajando con ellos.

Esa usual falta de técnicos de sistemas en las empresas, hace queHosters tengan un problema a la hora de captar a estos clientes: cada empresa tiene unas necesidades diferenciadas y no se adaptan a un servicio estandar. No es lo mismo una web con millones de visitantes, que una tienda Online que tiene que transaccionar, que una empresa que depende del mail o de la voz IP. Hay parámetros comunes, pero no iguales. Aquí las empresas de hosting tendrán que evolucionar a equipos de sistemas que sepan montarlos Puppets adecuados (es decir, plantillas de sistemas y arquitecturas optimizadas para diferentes tipos de clientes, un servicio añadido) y tener flexibilidad en la migración y en el servicio.

Aún así, robarse clientes de este tipo de un hoster a otro, es una tarea complicada. Nadie suele arriesgarse a migrar una plataforma en producción. Sólo hay dos motivos por lo que se hacen, el más normal porque tiene un servicio pésimo en su actual empresa de Hosting. El otro motivo, que obtenga un ahorro muy importante en el cambio (y para calcular esto hay que tener en cuenta los costes de migración… fallos y problemas que puedan surgir).

Aún no conozco ninguna empresa de hosting de este tipo en España, pero si hubiera alguna, tendría mucho que ganar y mucho trabajo por delante 🙂

La Teletienda de Internet

Imaginemos que por la mañana cuando nos levantamos nos ponemos la radio o encendemos la televisión y lo único que oimos/vemos son anuncios de ofertas, todo el rato ofertas especiales: La chaqueta de Armani al 70%, el vestido de versache al 50%, el viaje a las maldivas con un 60% de descuento, el masaje a mitad de precio al lado del trabajo, la chocolaterapia, el invisalign para los dientes, un curso de fotografía…

¿Qué interesante, no?

El 99,9% de nosotros cambiaría de canal de televisión/emisora de radio inmediatamente porque no nos atrae demasiado la teletienda.

Pero ahora traslademos esto que os estoy contando al ámbito de Internet. El cuento entonces sería de esta manera: llego a la oficina, abro mi correo electrónico y me encuentro con mi buzón lleno de mails de distintos clubes de compra:

 

Tentador ¿verdad?

Dan ganas de borrar todos los mails de una tacada, que es lo que hago todos los días.

Hace tiempo que llevo siguiendo el fenómeno de los clubs de compra online, primero fueron Outlets y ahora se han convertido en verdaderos centros comerciales que venden de todo.

Puedo nombrar facilmente diversas empresas del ramo sólo en España, desde la pura venta de productos (BuyVip, Privalia, Ofertix, Ooferton), de viajes (Club Santa Mónica, ViaVip) a la de ofertas locales (Offerum, Groupon, Groupalia, Cuponing, Let’s bonus). Estos últimos ya además venden viajes y productos de todo tipo (aglutinan la misma oferta que los otros dos).

En todos ellos el funcionamiento es el mismo:

  1. Busqueda de Stock/productos/servicios que puedan vender con gran descuento.
  2. Venta de un producto/servicio con un alto % de descuento.
  3. Base de datos de e-mail gigante a la que bombardear diariamente con sus ofertas (he tenido días que me han llegado hasta 3 mails de Groupon).

He oido multitud de veces como la gente habla de estos “increibles negocios” como modelos a seguir (Privalia 168 MM € de facturación en 2010, BuyVip, por la compra de Amazon, entiendo que alrededor de 80-100 MM€). Otra cosa es su rentabilidad, que habría que estudiar detalladamente.

Una pregunta para inversores:

¿Invertirías en la teletienda o en publipunto intershopping?

Porque eso es lo que están haciendo los inversores de estas empresas. Yo no estoy dispuesto a tener mi buzón lleno de ofertas todos los días y no creo que la mayoría de la gente en un plazo medio lo mantenga. La teletienda pudo ser una novedad cuando salieron las televisiones privadas para llenar el horario nocturno, o includo para los fines de semana en la radio que cae la ocupación publicitaria.

La gente se cansa del bombardeo continuo y prefieren ser ellos los que tomen la iniciativa de solicitar ofertas cuando ellos quieran, en un momento dado y en un lugar dado.

Construyendo Oceanos Azules

Estas navidades me regalaron un kindle, estoy encantado. Leo todo lo que pasa por mi ordenador 🙂 libros, informes, curiosidades… es una maravilla. Llevaba tiempo queriendo leer este libro: Blue Ocean Strategy, pero no me decidía a comprarlo porque no soy un gran lector de libros de negocios y tenía que ir a la casa del libro (lo que me gusta una vez estoy allí, pero me da pereza).

Tengo una cosa clara, el kindle será para la industria editorial lo mismo que el iPod para la industria de la música. Pero eso dará para otro post seguro :-).

Volviendo al tema, el libro trata sobre estrategia empresarial, enfocandose en dos tipos:

  • La estrategia de los Océanos Rojos: competir en mercados y productos muy competitivos en los que se gana dinero por eficiencia y presión en los precios. Tal y como lo definen ellos “mercados muy explorados en los que la competencia feroz tiñe de rojo sus aguas”.
  • La estrategia de los Océanos Azules. que lleva a las empresas a generar un nuevo espacio de mercado haciendo irrelevante a la competencia, creando y captando nueva demanda donde no existía.

El libro trata de explicar las ventajas de esta última estrategia y de como orientar a la empresa en la búsqueda de esos océanos azules. Ponen como ejemplo “El Circo del Sol“, que cogió lo que más atraía  del sector del circo (la carpa, los payasos y los equilibristas) y lo mezcló con todo aquello que atrae del sector del teatro (Una historia con hilo conductor, la comodidad de sus butacas, el halo cultural…) creando un nuevo producto que atraía a todos aquellos que podían ir al circo y a los que iban al teatro, con un precio más alto (más cercano al del teatro) y con unos costes menores, pues se quitaba la parte más cara del circo: animales, transporte de animales, veterinarios, permisos…

Este es un ejemplo, pero yo voy a tratar de explicar un poco más entrando en un sector que es un océano rojo desde hace años pero que ahora ya está tiñéndose de granate y borgoña…

El sector de directorios locales (páginas amarillas, qdq, pages jaunes, 11811, europages, thomson local, yell…) era un océano azul gigante antes de la llegada del uso masivo de Internet para la búsqueda de información.

¿Cómo eramos antes?

Las páginas amarillas se entregaban en todas las casas, garantizándose así la audiencia. Si alguien quería encontrar un número de teléfono, una empresa… tenía que recurrir a las guías de papel (o a llamar a un 118)

Igualmente si teníamos una empresa, teníamos que estar en las quías amarillas para que alguien nos encontrase, porque tenían toda la audiencia.

Las empresas pagaban un coste fijo alto por estar en las páginas amarillas que variaba en función de la posición y el destacado.

No te garantizaban negocio, pero eran los líderes y si querías conseguir clientes tenías que estar ahí.

¿Cómo es hoy?

llegó Google y su uso masivo para búsqueda de información. Todo el mundo usa Google para buscar, ya no hacen falta las páginas amarillas. Llegamos al Océano Rojo

Las guías amarillas (Yell, QDQ, todas…) compiten en SEO para capturar el tráfico de las búsquedas en Google y llevarlas a sus páginas online. Los usuarios que antes utilizaban las guías de papel se han rendido, ante algo mejor,  al todopoderoso Google. Por tanto la lucha por las posiciones de SEO es encarnizada.

Además quieren llevar su producto de papel (págame por aparecer y págame más por aparecer destacado) a Internet. No te garantizo nada pero soy líder. FALSO, el líder de la búsqueda de información es Google.

¿Cómo innovan?

van por dos lados, por la parte de usuario intentan crear una mejor tecnología de búsqueda e invierten montañas de dinero en búsqueda en lenguaje natural intentando competir con el Rey Google. Y, al mismo tiempo  por supuesto, invierten en SEO para conseguir estar arriba en las búsquedas del mismo buscador.

Por la parte de cliente, aparte de seguir vendiendo lo de siempre, van e intentan vender dos novedades:

  • Páginas web “baratas” y basadas en plantillas : que venden como muy posicionables en Google.
  • Google Adwords: el producto a coste variable de G que les garantiza audiencia a las páginas web que les venden.

Si me lo permitís: estratégicamente impecable. Van directos hacia el iceberg, como el Titanic.

Una empresa de comerciales se pone a competir en tecnología de búsqueda con la “mejor” tecnología de búsqueda del mundo. Y además venden el producto de esa empresa y venden otro producto con el estupendo argumento comercial de que así le encontrarán en Google.

Yo estoy encantado de que ellos sigan navegando por sú Océano Rojo, mientras nosotros nos dedicamos a buscar y desarrollar nuestro propio Océano Azul.

citiservi: información y publicidad local

Es posible que me equivoque, pero creo que esta es la primera vez desde que escribo este blog en la que voy a hablar de uno de mis proyectos profesionales. Los que leen habitualmente ansaria se darán cuenta de que llevo mucho tiempo escribiendo sobre información local, publicidad local, clasificados, páginas amarillas, penetración de internet y temas que giran siempre acerca de lo mismo: negocios locales. Desde hace bastante tiempo mi rumbo profesional se giró hacia ese punto y hace ya varios años que estoy trabajando en estas áreas de actividad.

Ha hecho un año que nació mi primera hija, que la crisis económica nos cayó de golpe tras el verano (aunque viniera de lejos…)  y también hará un año ahora que un grupo de amigos y compañeros decidimos arriesgarnos de nuevo profesionalmente y lanzarnos a la siempre aventura de montar nuestro propio proyecto.

Hoy podemos decir que hemos pasado de lejos nuestro primer hito: en Agosto superamos los 200k Usuarios Únicos en nuestro sitio web de España. Qué hemos lanzado nuestro primer producto comercial para profesionales basado en dar presupuestos gratis a los consumidores. Que hemos empezado a vender, facturar y cobrar clientes en Agosto (lo que no es nada fácil con un producto nuevo y en esas fechas) y que en los próximos meses vamos a cerrar la ronda de capital que nos permitirá desarrollar nuestro plan de negocio con seguridad y tal y como lo concebimos.

Durante este año hemos aprendido un sinfín de cosas nuevas a las que nunca nos habíamos tenido que enfrentar antes, capital riesgo, capital semilla, planes de I+D, inversores… Ha sido y está siendo duro, pero también muy gratificante. Hemos corrido una barbaridad, me recuerda a cuando estábamos montando Ya.com, sólo que con 10 años más a las espaldas y con (evidentemente) muchísimo menos dinero.

Pero ahí estamos, hemos movilizado a día de hoy 550.000€ entre inversiones privadas y públicas (nos concedieron un Neotec por 350.000€) y, con ese  dinero, estamos plantando las bases de un proyecto que entra a competir directamente con Páginas Amarillas y QDQ, un sector al que la crisis ha golpeado de lleno y que está sufriendo un cambio increible debido a la llegada de Internet y de Google. Evidentemente no tenemos aún su tráfico web, ni por supuesto su conocimiento de marca, pero tenemos un producto sencillo, claro y tangible para el anunciante, que ya hemos probado y que funciona y que barre al de nuestros competidores en percepción de valor por parte del cliente.

Y por supuesto la tecnología, hemos creado una plataforma increible, automatizada y sectorialmente horizontal con una serie de integraciones de sistemas que os aseguro sería la envidia de muchas grandes empresas. Esa parte del proyecto que nos permite ser tan elásticos y horizontales como queramos.

Es importante empezar a generar noticias ahora que ya tenemos un producto implantado y un servicio de calidad. Este miércoles, por ejemplo, aparecimos en TechCrunch Europe lo que nos genera bastante visibilidad dentro del sector de Internet a nivel internacional.

el Bic Phone y FonYou

Hace un par de semanas, en el suplemento Ariadna de El Mundo, me encontré con un artículo en el que se hablaba de un móvil que se vende como un mechero: el Bic Phone.

Antes de leer el artículo me pareció una buena idea, pensé en un móvil temporal para situaciones en las que no quieras dar tu número de móvil. Pero parece que Orange lo ve de otra manera, en palabras del responsable de la compañía:

Es un móvil accesible para todos; los que quieren uno sencillo, los que necesitan un segundo móvil o los que buscan un teléfono resistente para sus planes de ocio

Si leéis el artículo parece que se lo quieren vender a extranjeros que no quieran pagar tarifas de roaming, o a gente que quiera un segundo móvil para no estropear el bueno. A mi parece que es una idea equivocada.

Lo primero por las propias palabras del señor este y el producto en cuestión. Sale al precio de 29€ con 12€ en llamadas y se va a vender en gasolineras, supermercados (supongo que en la linea de caja como las pilas…), papelerías y cosas así… Creo que para un producto definido como algo de consumir y tirar (como un boli bic o un mechero, se acaba la tinta o el gas y lo tiras) estás añadiendo coste de aparato, coste de llamadas y de distribución, con pocas esperanzas de recarga (que al final es donde está el negocio).

En un país donde la penetración del móvil supera el 100% de la población y el número de móvil se considera ya como algo personal, como la dirección de e-mail, o casi como el DNI… sacar un producto así no me parece de lo más acertado, con el trabajo y los costes que además habrá llevado…

Desde el primer momento, me pareció que la idea buena de verdad era la de las líneas de teléfono temporales. Me explico:

Desde el punto de vista del usuario, mi número de teléfono es algo mio, que doy a mi familia, a mis amigos y a gente con la que quiero mantener una relación de algún tipo. Pero siempre, y cada vez más, surgen situaciones en las que tengo que dar el teléfono aunque no me apetecería darlo para evitar que me llamen para intentar venderme algo más, o para cualquier otra historia…

Para el operador es perfecto, no hay coste hardware (el móvil), de logística (el envío), ni de servicio postventa por el aparato. Únicamente un alta de linea y una redirección a tu móvil actual, que se mantiene privado siempre. Según lo pensaba me parecía redondo, una manera de crecer en lineas y al que habría que buscar un modelo de cobro, pero que no sería muy dificil de encajar.

Pues mira por donde, la semana pasada estando de vacaciones me dió por coger el gratuito negocios en el hotel donde estaba y aparecía una noticia sobre un nuevo OMV que se lanza en España: FonYou

Es tal cual lo que comento en el post. Han desarrollado funcionalidades de IVR y Red Inteligente (902) sobre números de teléfono móvil bajo alguna plataforma opensource tipo asterisk. Por lo visto están en beta, pero por gente que lo está probando (como Julio Alonso) y por lo que dicen en la web, se ajusta bastante a lo comentado y tiene muy buena pinta.

La jugada, además, es perfecta para Telefónica que así se garantiza por un lado tener algún OMV sobre su red (imagino que la CMT le obligará de alguna manera), que no le va a robar clientes y por el que obtendrá ingresos por terminación de llamada en su red (tránsito) y ningún coste por terminación en otro operador (FonYou sólo recibe llamadas), al igual que con los proveedores de red inteligente que pagan por transito.

El acuerdo con FonYou es redondo, no me extrañaría que fueran accionistas 🙂

¿Liberalizando sectores o ayudando a los monopolios?

Este domingo, leyendo el suplemento Mercados de El Mundo, venía un artículo sobre  José Blanco, en el Ministerio de Fomento, y las actuaciones a las que se tiene que enfrentar en su nuevo cargo (que conste que Blanco me parece el personaje más zafio del partido socialista y sin embargo estoy seguro de que será el ministro que mejor vaya a hacer su trabajo). Entre otros asuntos pendientes en Fomento hay uno muy importante y complicado al que tiene que hacer frente: La liberación de los servicios postales.

Lo curioso es que, según el artículo, parece que “este es el único de los deberes que Magdalena Álvarez dejó hecho a José Blanco“. Parece que Álvarez sufrió huelgas y demás pero que consiguió acabar con el monopolio de Correos… ein???

Es curioso que digan que Correos dejará de ser un monopolio en 2011. Parece que no se acuerdan de cuando en 2001 se inició la liberalización del servicio postal, Correos se convirtió en una Sociedad Anónima Estatal y nació, para competir con ella, Vía Postal, operador privado, participado por Luis Sans y el Banco Popular, que se atrevió a intentar competir con el monopolio de Correos. Apenas un año después, el 8 de Junio del 2002, suspendió pagos y cesó su actividad.

En la actualidad el “principal” competidor de Correos sería Unipost, una sociedad participada por la famila Raventòs (55%) y Deutsche Post. Muy enfocada en servicios a empresas y marketing directo, pero sin presencia 100% nacional.

Así que en 2011 llegará la prometida liberalización del servicio postal, pero claro todo quedará atado y bien atado. Porque al Monopolio y proveedor del Servicio Universal habrá que concederle alguna ventaja sobre los diferentes competidores.. ummmh?

Pensemos en como ha evolucionado y va a evolucionar la comunicación postal en estos años. Practicamente no hay cartas personales, ni telegramas ni giros postales. El envío de cartas se limita casi exclusivamente a correspondencia de facturas de empresas, notificaciones de bancos, administraciones  públicas (ayuntamientos, hacienda…) y Marketing directo de empresas. Bueno y, en Navidades, las postalitas de Navidad. El resto lo hacemos todo con Internet o con el móvil: correo electrónico, sms, MMS…

Desde luego a primera vista no es un futuro nada alagüeño más allá del marketing directo (estrategia en la que está centrada Unipost). A los bancos y empresas les cuesta un dineral enviar las cartas y todas están trabajando en implantar, y conseguir que sus clientes utilicen, la factura electrónica,  enviandola por e-mail.

Entonces está claro, a Correos (y a sus posibles competidores) sólo les quedan dos cosas:

* Que el Gobierno/Comunidades/Ayuntamientos no quiten las comunicaciones en papel en mucho tiempo.

* Tener la dirección electrónica real y válida de un ciudadano.

El primer punto no hay problema, como es el proveedor del Servicio Universal pues le enchufo el correo postal oficial y no hay nada más que discutir, pero además, y para que tenga alguna ventaja más, pues a Correos le dejo poner oficinas en los edificios de diversos organismos oficiales. Es algo de lo que me di cuenta hace unos meses, usando el buscador de oficinas de Correos, busqué oficinas en el código postal de donde trabajo (2004, muchos edificios oficiales) y vi varias oficinas que me venían bien, pero que luego al ir a ellas no aparecían, en dos casos eran, un edificio de Cultura en la Plaza del Rey primero y un Edificio del Ministerio de Educación en la calle Madrazo después (en Madrid las 2). Ya en esta última me atreví a preguntar al de Seguridad que había en la puerta que si le sonaba una oficina de Correos por esa zona y el tipo, así como en tono confidencial, me dijo que allí dentro. Al volver a la oficina pasé por Cultura en Plaza del Rey y volví a hacer lo mismo. Igualmente el de seguridad me dijo que estaba en la planta sotano y que me tenía que identificar para entrar. Me parece increible, es como si dentro de un colegio público pongo una librería en la que se venden los libros de texto y todo el material del colegio.

Pero el tema serio de verdad está en las Comunicaciones Electrónicas.

A nadie se le escapa que el verdadero potencial de Correos está en la distribución, tiene la dirección correcta de todo el mundo en España. Cualquiera que entienda un poco de publicidad sabe del valor del marketing directo y del funcionamiento del Mail Marketing en Internet. Uno de sus fallos es garantizar la recepción del envío. Cuando se envía una carta comercial se sabe que llega, cuando se envía un e-mail puede ser que llegue o no, puede acabar en una carpeta de spam, puede ser una dirección de e-mail desactualizada. Como nos diría Mastercard…

Tener la dirección de e-mail real, autorizada y validada de un Ciudadano… No tiene precio.

Pues bien, aquí es donde el Gobierno y Correos se han puesto manos a la obra. Evidentemente antes o después todas las notificaciones oficiales serán electrónicas y ante ello el Gobierno (o los diferentes gobiernos) han aprobado diferentes Leyes y Decretos al respecto. Hasta aquí todo normal, además para hacer uso de diferentes Servicios Online Oficiales se necesita un Certificado Digital (firma electrónica) para garantizar la encriptación y seguridad de los datos. Igualmente todo normal.

Pero ahora bien, sólo eso no basta,  aparece la necesidad del “Servicio de Notificaciones Electrónicas“. Sí, algo como esa carta que te llega de Tráfico cuando tienes una multa, o de Hacienda cuando hay que presentar algún documento, avisándote del plazo que tienes y demás cosas… Y además haces obligatorio por Ley que esas notificaciones se hagan sobre una dirección que denominas DEU (Dirección Electrónica Única), validada y emitida por el Estado y con un operador certificado por ellos.

Y aquí es donde está el tema. La DEU que nos ofrece el Gobierno es una dirección de e-mail gratuita para el Ciudadano proporcionada únicamente por Correos, es el único operador válido y evidentemete el Gobierno (los contribuyentes) pagará a Correos por dicha Aplicación. No es más que un sistema de correo electrónico que además de validar con Usuario/Password, valida contra tu Certificado Digital y firma los mensajes que envías.

NO TIENE NADA MÁS. Y cuando digo nada más, es nada más. Han cogido un webmail hecho en Java, muy cutre, y lo han implementado, pero no esperéis nada tecnológicamente avanzado como implementación de Protocolos antispam, Domain Keys o SPF o nada por el estilo. Un sistema de correo simple y morondo, sólo ver las cabeceras de un mail enviado desde ese sistema dan vergüenza a cualquier administrador de correo serio.

Eso sí, cada usuario/Ciudadano dado de alta en el sistema es un usuario certificado y validado, y es la dirección de e-mail “real” a todos los efectos de dicha persona.

¿Por qué razón Correos es el único operador autorizado para emitir DEUs? ¿Por qué operadores mucho más avanzados tecnológicamente (proveedores de hosting, antispam… no han sido seleccionados para dicho proyecto? ¿Qué proceso de validación tecnológica han seguido para dar por válida esa aplicación?

Está claro, el monopolio es el monoplio y lo seguirá siendo. Pero si yo fuera Unipost, o la propia Vía Postal si estuviera pensando en volver a intentarlo, lo primero que haría sería forzar la entrada en el Sistema DEU. Si fuera un proveedor de Hosting importante (Acens, Arsys…) igualemente estaría pidiendo la entrada en dicho sistema.

El Emprendedor Incomprendido

He oido hablar muchas veces sobre “la gestión del talento” a socios, jefes, gente haciendo un master… y también lo he leido en algún que otro libro de esos de gestión empresarial. Creo que gestionar equipos y personas es la tarea más difícil de una empresa, y en un sector como en el que nos movemos mucho más aún, pues la cantidad de ofertas que recibe una persona de talento (con valía profesional de verdad) hace que se piense mucho si quiere seguir en un sitio o probar algo nuevo.

Este post lleva en mi Draft desde hace más de un año y podría hablar de FON o de cualquier otro Proyecto con dinero y con aire 2.0, pero en el fondo de lo que quiero hablar es de la Destrucción del Talento

¿Qué es lo que lleva a personas de talento dejar una empresa?

El problema surge desde el inicio. La contratación en sí ya es un tema extraño, en este caso el emprendedor te promete acciones, que te va a dejar desarrollarte como quieras y que te vas a forrar en un par de años, a cambio te exige un compromiso cuasi personal y un salario por debajo de lo que cobrarías en una multinacional a precio de mercado. Pero como tienes acciones, en la empresa hay dinero y se supone que vas ganar mucho más en el futuro…

El ambiente, incialmente todo es perfecto: viajes, ofinas de diseño, última tecnología, gente joven, buen rollo, cañas y fiestas por doquier.

Pero el tiempo pasa y la gente se cansa de fiestas, viajes y de vivir para el trabajo. Porque el trabajo tiene que salir; y eso requiere dedicación, seriedad y compromiso. Y aparecen momentos que hacen que la start-up se parezca a una empresa normal como en las que has trabajado otras veces.

En cuanto las cosas vienen un poco más torcidas y hay que trabajar sale a relucir la peor cara del emprendedor, que quiere gestionar el talento, pero que es incapaz, porque a él lo que se le da bien es lo de las ideas y/o lo de levantar pasta. Este es un momento complicado porque esta versión de tu jefe, no se parece en nada a la que te contrató y aparecen los lados oscuros.

Además de un tiempo a esta parte, y como siempre tiene mil ideas, el glamour se va para otro área, que se dedica a satisfacer las ansias de lanzar cosas del emprendedor, y en vez de centrarte en tu negocio core se dedica a hacer cosas diferentes (como pseudo-twitters, pseudo-diggs y otras más por ejemplo). Y las fiestas y el buen rollo se van para allá, porque tu tienes la presión del negocio que de verdad importa, las ventas.

Y encima el tiempo sigue pasando, y no ves que las acciones se vayan a materializar, ni que estés haciendo lo que querías hacer, ni que te vayas a forrar ni a poder jubilarte anticipadamente.

Y el emprendedor un día se levanta y resulta que el talento ha dimitido y se va, y la empresa queda en una situación comprometida porque no ha sabido gestionar el talento, ha destruido el talento.

El negocio de páginas amarillas

Ayer, y dado que no existía ningún grupo así en España, dimos de alta el grupo de “Publicidad Local” tanto en Linkedin como en Facebook. No es que yo sea un abanderado precisamente de estas cosas 2.0, me gustán más las relaciones 1.0,  pero me pareció oportuno crearlo y así ponernos en contacto gente que estamos trabajando en lo mismo.

Como lo creé yo, pues me tocó enviar el primer mensaje al foro 🙂 y ése día me había encontrado con algo muy interesante. Los resultados hasta 30 de Septiembre de Yell (ellos cierran año fiscal el 31 de Marzo). Podéis verlos en este enlace.

Yo no es que lea demasiado bien un informe financiero, más bien lo justo para ver los datos principales, pero me pareció bastante claro el dato que aparece en la página 7 del informe:

El número de anunciantes activos del buscador en Internet ( paginasamarillas.es ) cae  un 53,9% con respecto al año anterior.

Llama la atención aún más si lo comparamos con los resultados de Yell UK o YellowBook (Yell USA) donde los anunciantes activos crecieron un 2,4% y un 7,7% respectivamente. Lo que tampoco es que sea un crecimiento para alegrarse…

Y más si tenemos en cuenta que en los datos de anunciantes de YellowBook se incluyen los clientes de un producto llamado webReach que vende CPC en otros buscadores como Google y Yahoo.

¿Qué nos indica ésto?

Basicamente lo que siempre se dice, paginasamarillas.es se ha dejado comer por Google. Ya no es la referencia para buscar un negocio o información local de cualquier tipo.

Y volvemos a lo mismo, cuando no eres un medio líder, con mucha diferencia sobre el segundo, no puedes mantener un producto a coste fijo existiendo otras ofertas en el mercado a coste variable con las que se obtiene mucha más audiencia y mucha más rentabilidad. Y en este caso, encima, Google es el líder en audiencia y tiene un producto con mucho más retorno para el anunciante.

¿Qué pueden hacer las páginas amarillas?

seguramente lo que harán será vender productos añadidos que no puedan verse afectados por los productos de Google. Es decir, venderá dominios, correo, diseño web y tiendas online a bajo precio y de forma masiva, compitiendo con los proveedores locales y con proveedores de hosting en la larga cola de pequeñas empresas y profesionales.

Y mientras tanto a pensar que hacemos con nuestros medios y productos publicitarios, porque está claro que no atraemos a tantos usuarios como Google y nuestro producto a coste fijo no es lo suficientemente rentable para el anunciante por tanto.

Hay opciones, y muy buenas, para golpear a Google en la publicidad local, pero hay que ser lo valiente para invertir en tecnología y ver como tus ingresos caen al lanzar un nuevo producto diferente. Lo cómodo es tratar de mantener lo que tenemos.

Tal y como les van las cosas yo diría aquello de: “de perdidos al rio“.

Los medios locales, la pyme y la publicidad local

En los últimos cuatro años todo lo que he hecho, desde el ámbito profesional, ha estado orientado a la publicidad de resultados, pymes/autónomos y la publicidad localizada. Creo que haber estado en proyectos como Ya.com, T2O, Anuntis-Segundamano o webactiva (hoy Domestika) me da el suficiente criterio como para escribir este post.

De un tiempo a esta parte el palabro de moda entre los directivos de empresas de internet en España es: “publicidad local“.

Claro, los medios regionales (me refiero a los medios de EPI, Vocento, Zeta, Joly…) han sido los abanderados de ingresos y beneficios de sus matrices (creo recordar que El Montañés de Cantabria era el periódico más rentable, por % de beneficios no de ingresos claro, de Europa). Sus periódicos en papel eran y son líderes en distribución en sus áreas geográficas. En mi casa siempre se compraba todos los días El Periódico Extremadura y los fines de semana también un periódico de tirada nacional.

¿Qué anunciante con intereses en un área geográfica no va a querer anunciarse en el medio lider? ¿Qué inmobiliaria, academia o concesionario no va a querer anunciarse en sus clasificados?

Pero ahora viene lo complicado, llega internet, y los medios, como buenos medios, quieren seguir siendo los líderes en sus áreas geográficas y mantener los ingresos y el beneficio. Y la cosa se torna complicada, ya lo decía Murdoch en su entrevista en el Wall Street Journal:

WSJ: Los periódicos y las organizaciones de noticias locales están pasándola mal. ¿Cómo resuelve ese problema?

Murdoch: Creo que van a tener que aceptar márgenes de 10% en vez de 30%. Ya no van a hacer los monopolios ricos y sin problemas que fueron. Y algunos van a desaparecer. Están siendo atacados por periódicos gratuitos que no generan dinero… pero que tienen la capacidad de alterar el modelo de negocios de los periódicos tradicionales. Creo que hay muchos retos.

¿Qué modelos de negocio de publicidad local existen en el papel? Clasificados, Directorios (páginas amarillas y guías locales) y cupones descuento (habrá alguno más pero se me ocurren esos como los más básicos).

¿Cómo hago para llevar mi modelo de negocio a internet entonces?

Los medios regionales replican sus versiones en papel directamente en internet y empiezan a utilizar las mismas herramientas que el resto de portales y medios online (vease: nielsen, ojd…) y entonces se convierten en líderes a nivel regional de internet y ahora voy a vender publicidad local como hacía antes más las campañas a nivel nacional que me entren. Lo cual pues no es cierto.

Os pongo un ejemplo, El Periódico Extremadura: según OJD en el último mes tuvo 360.000 Usuarios Únicos. En Extremadura hay 1.098.000 habitantes y una penetración de usuarios de internet frecuentes del 36,3% de personas entre 16 y 74 años. Vamos a suponer que el Periódico Extremadura sólo lo lee gente de Extremadura (el target para anunciantes locales), esto querría decir que prácticamente el 100% de los habitantes de entre 16 y 74 años que se conectan a Internet leen el Periódico Extremadura. Lo cual no es cierto.

¿Entonces? Bueno, estamos los emigrantes que vivimos fuera de Extremadura que de vez en cuando entramos y contamos como usuario único. ¿Cuántos? no sé, Ibarra siempre decía que el tenía 1MM de extremeños en Extremadura y otro millón fuera, así que si extrapoláramos fijaos… :-). Pero bromas aparte seremos un porcentaje, junto con otro porcentaje de U.U. que vengan de Google por la indexación de noticias de agencias o de redacción de otras publicaciones, ya sean nacionales o de otras regiones. Todos esos usuarios no somos target de publicidad local.

¿Qué quiero decir con esto?

ser el líder en papel en una zona geográfica te da experiencia comercial, te da cartera de clientes, te da audiencia de papel que será potencial audiencia de Internet, pero no te garantiza ser el lider de tu región en audiencia internauta.

¿Quién es el líder en clasificados? segundamano.es (medio nacional geolocalizado), ¿en inmobiliaria? idealista y fotocasa (nacionales localizados), ¿en automoción? coches.net y autoscout (ídem), ¿en trabajo? infojobs e infoempleo (ídem), ¿en formación? emagister y aprendemas (ídem).

¿Quién es el líder en directorios? páginas amarillas y el propio google (de hecho es el número 1), ¿en guías locales? guiadelocio, lanetro. Ambos medios nacionales geolocalizados.

¿Quién será el líder en cupones? ummmh, no sé, de momento no despunta nadie, pero apuesto lo que quieras a que será un medio nacional localizado.

Ese es el primer error de los medios regionales, no pensar en un medio nacional localizado. ¿Qué ha pasado? que 20minutos.es (del grupo Schibsted) tiene 6,5MM de U.U., según ojd, siendo un medio nacional localizado.

El segundo error fue la especialización, hay que sacar medios distintos para cada modelo de negocio: clasificados, directorios y cupones. En el papel lo metes todo junto, tienes asegurada la distribución, pero en internet se busca la especialización. Afortunadamente este error ya empieza a estar superado por los medios, Vocento por ejemplo tiene versiones especializadas para clasificados.

Y el tercer error es el producto. Es muy complicado trasladar el modelo de ingresos de tus productos de papel a Internet. En internet abunda lo gratis y eso hace que la gente busque lo más rentable realmente para ellos como anunciantes.

La estrategia de Schibsted (el principal accionista de anuntis segundamano) es la de trasladar directamente los productos de offline (pago por inclusión en clasificados, destacados y patrocinios en directorios) a online, pero eso sí, siendo el lider con diferencia en audiencia, lo que puede garantizar respuesta al anunciante. Aunque eso signifique tener que gastar un dineral en publicidad para conseguir la audiencia.

Aún así es una estrategia poco imaginativa, porque si entrara algún medio con potencial similar para generar audiencia, con un producto adecuado, nuevo y que aumente las posibilidades de retorno de inversión de sus anunciantes, podría romper tu negocio. Es el caso de google , donde está llevándose a los anunciantes de páginas amarillas, que pagan un fijo anual bastante elevado por no saber si van a conseguir clientes, a un modelo a variable en el que pagan por los usuarios que les llevan desde el buscador.