Las tarifas de Seguros Todo en Uno llegan al sector del seguro

Hace unos días leía este artículo de opinión en el confidencial: ¡No recortes en seguros! Si lo lees verás que el autor nos explica que las primas de seguros (la cifra de negocio vamos) han caído en España en 3.500 millones de euros en el último año (una caída de un 5% del negocio asegurador a nivel nacional). El señor nos viene a decir que queremos el mismo servicio (o mejor) por menor precio, que concebimos los seguros como un gasto prescindible o negociable a la baja y que eso es un error, porque el seguro es una inversión.

Si lees el artículo, además, te das cuenta de que el enfoque es hacia el negocio empresarial por lo que parece que el autor es parte interesada en el negocio del seguro. Efectivamente este señor es directivo de MARSH, una de las mayores consultoras de riegos y correduria de seguros internacionales para empresas.

Ya escribí hace tiempo sobre el negocio de seguros y la necesidad de reinventarse y encontrar su océano azul. Por resumir ese post, lo que digo es que la gente paga un seguro con la confianza de no tener que usarlo, pues querrá decir que algo malo ha pasado. Además cuando pasa algo, la percepción de valor no suele ser todo lo buena que esperabas por la prima que estabas pagando. De pronto aparecen cosas que no estaban cubiertas en tu póliza y cosas por el estilo.

Se avecina una nueva época para las empresas de seguros, creo que no Va a ser tan dura como la reorganización bancaria, pero tengo claro que el consumidor no ve el seguro como una inversión, sino como un gasto igual que el móvil, la luz, el adsl o el gas… y eso quiere decir: oferta más agresiva en precio. Algo que sólo podrán aguantar las grandes aseguradoras y nos llevará a una reorganización del sector del seguro, con una concentración del negocio en compañías más grandes que puedan hacer rentable el negocio. No olvidemos que en España operan más de 250 compañías de seguros (Unespa, con 240 aseguradoras, representa al 96% del sector).

El primer paso ya está encima de la mesa: Las tarifas fusión para seguros.

Ya nos hemos acostumbrado a las ofertas de Internet + telefonía fija + telefonía móvil en el sector de las telecomunicaciones (ahí sí hay guerra de tarifas), ahora empezaremos a verlo en el sector de seguros. Para muestra, tres botones:

Las compañías de seguros tienen un problema, que el cliente ve el seguro como un gasto a la basura durante el 99% del tiempo. El otro 1% se lo doy a cuando tienes un siniestro.

¿Cómo solucionar eso? Yo sólo veo dos maneras:

  • Bajando los precios.
  • Consiguiendo que el seguro no tenga coste para el cliente (otros lo paguen por él).

Ahora los señores de los seguros a darle a la cabecita para gestionar seguros.

del MP3 al ePub, pasando por el iPod y el kindle

Hace unos días estuve en casa de mi madre y, como siempre que voy, me puse a rebuscar en cajones (suelo encontrarme con recuerdos y cosas viejas curiosas). Me encontré con ésto (el aparato que está a la izquierda del iPhone 1):
yepp
Mucha gente no sabrá lo que es. Es un Samsung yepp YP-E32, un reproductor mp3 de 1.999, con la friolera de 32Mb de capacidad (cabían unas 8-10 canciones siempre que no estuvieran a una calidad mayor de 128kbs). Creo que fue de los primeros lectores MP3 que se lanzaron. Por aquella época lo que de verdad estaba de moda y era puntero, eran los discman que leían cds con ficheros mp3.

Era una época en la que todos los ordenadores traían lector-grabador de CDs. Aún se compraba mucha música. Y el programa de ordenador estrella para la música era el winamp, pasabas tus CDs a mp3 y tenías toda tu música disponible en el ordenador de la oficina sin tener que amontonar CDs.

Visto ahora con perspectiva, en todo este proceso, hubo dos cosas importantes:

  • Podías compartir música en MP3 fácilmente con los compañeros de trabajo, sólo eran ficheros y era fácil pasárselos de un ordenador a otro.
  • Además podías copiar toda esa música en MP3 a un CD de datos y tener en un único CD multitud de música que podías escuchar en tu lector de CD-MP3 o en cualquier ordenador.

Esas dos cosas que pasaron desapercibidas para la mayoría de nosotros, los mortales (y para la industria discográfica en particular), no fue así para al menos dos personas:

  • Sean Parker (conocido inversor de facebook) fue el cofundador de Napster. Fue la primera gran red P2P de intercambio de archivos de música entre usuarios. Ya no compartías la música con tus conocidos, ya lo hacías con cualquier persona conectada a Napster.

    A finales de 1999 varias de las grandes discográficas lo denunciaron, consiguiendo aumentar la popularidad de Napster y que alcanzara los 26MM de usuarios. El daño ya estaba hecho.

  • Steve Jobs se dio cuenta de que nos gusta tener a mano nuestra música, cuanta más mejor, porque te puede apetecer escuchar una canción de un grupo y al momento otra de un cantante distinto, o de otro album. Y crearon en el 2001 el iPod, con capacidad de 5 y 10GB y una duración de 10h de la batería. Impresionante, podías tener toda tu discoteca metida en el bolsillo (sólo funcionaba para mac, pero lo solucionaron en las siguientes versiones accediendo a un público mayor y añadiendo capacidades más grandes, de hasta 160GB en el 2007).

    Hoy nos parece lo más normal del mundo llevar varios GB de música en el bolsillo en un lector de MP3 o incluso en el móvil, pero hace 10 años lo normal (salvo el iPod) era llevar un reproductor de como mucho 512Mb o 1Gb en el mejor de los casos.

La conjunción planetaria del nacimiento del mp3, los servicios P2P y los dispositivos portátiles con varios GB de capacidad destrozó el mercado discográfico que existía hasta la fecha.

¿Que va a pasar con los libros y el negocio editorial?

Por resumir, creo que pasará algo parecido a lo que ocurrió con la música. A no ser que las editoriales estén estudiando bien las señales y encuentren un negocio alternativo.

Estas son las señales según las veo yo:

  • En 2007 el Epub se convirtió en un estándar oficial del International Digital Publishing Forum (IDPF) para la publicación de libros electrónicos.
  • En 2006 Sony lanza su primer lector de libros electrónicos basado en tinta electrónica, el Sony Reader
  • En noviembre de 2007 Amazon lanzó el kindle a un precio mucho más bajo que todos los demás lectores, popularizando desde entonces su uso.
  • Todos los libros publicados, por las editoriales, en formato electrónico (epub, awz, mobi, pdf…) pueden encontrarse fácilmente en las redes P2P para su descarga.
  • Hay gente que escanea libros físicos y los mete en las redes de descarga en formato pdf.
  • Libros no publicados en formato electrónico son más difíciles de encontrar para su descarga.
  • Los libros electrónicos no tienen coste de impresión, manipulación, distribución… y el coste de descarga de 10MB (por poner un tamaño a un fichero de un libro) tiende a 0€.
  • El coste de un libro en formato electrónico tiene que ser de muy poquitos euros. Tan pocos que no pienses ni en perder el tiempo en buscarlo en internet para descargar.
  • Amazon es el único que entiende esto hasta el momento. Mira los precios de los más vendidos en Amazon.
  • Sólo necesito llevar 1 libro en el lector (bueno, como mucho 4-5) porque sólo leo un libro cada vez, y mi media será de un par de libros leídos al mes. La capacidad del lector no es significativa ahora.
  • Leo novedades, pero también cosas que descubro por ahí y cosas que me recomiendan conocidos.
  • Mi madre, de 74 años, que decía que a ella le gustaba más el papel, no se separa de su kindle comprado hace casi 2 años. Y pone el tamaño de letra con el que mejor lee.
  • Cualquier escritor puede publicar su libro en formato electrónico y ponerlo disponible en Internet sin necesidad de una editorial.
  • Los escritores no dan conciertos, así que aquí no hay porcentaje que negociar sobre ese tema u otro parecido.

Ahora señores de las editoriales, a trabajar en encontrar un producto que les permita seguir viviendo de esto. No la jodan como los de la música por favor. Si me permiten un consejo:

Es mejor que les paguen poco dinero a que no les paguen nada.

Medios de comunicación: presente y futuro

Ayer me desayuné con este post de Miguel A. Ferreira. Es la primera vez que veo a alguien del medio online contando claramente lo que pensamos muchos de nosotros desde hace tiempo: el mercado de la publicidad online en España está cayendo.

Si nos fijamos en los resultados de Google del último trimestre, nos damos cuenta de que realmente esto es una crisis global. Su beneficio cae un 20% y el CPC medio de Adwords (su producto publicitario) ha caido un 15%. Si esa es la caida del CPC a nivel mundial, no quiero ni pensar la caida que habrá tenido en España (30%?).

El post de Ferreira describe claramente cual es la realidad del modelo publicitario online actual: aglutinar audiencia sin parar y venderla al precio que sea. Pero sólo los medios realmente globales (google, facebook, yahoo, twitter…) pueden crecer continuamente. Y aún así en algún momento pararán. Por eso parece que ahora todos sus esfuerzos se concentran en capturar el mercado móvil, un nuevo ecosistema donde crecer en audiencia.

La televisión y la radio, se verán menos afectados por este tema. Igualmente sus ingresos se han reducido, pero más por la crisis en general que por una pérdida de audiencia o por una decadencia de modelo de negocio.

Si embargo todos aquellos medios de papel (prensa, revistas, clasificados y directorios) sufren, y van a sufrir durante mucho tiempo, para volver a ser rentables y crecer en el mundo online. Y muchos de ellos morirán en el intento.

¿Cúal es el problema?

Básicamente, los ingresos del papel caen, mientras que la parte online crece poco (o no crece). Y lo que es peor, la parte online no da para sostener los gastos de la empresa (sobre todo los salariales, ya llevamos más de 8.000 despidos de profesionales de la información).

Un dato que nos da PR Noticias: Sólo el 15% de los ingresos de los diarios españoles provienen de online.

Pero esto no es un problema sólo español. Como publica El País, esto es el fin de un negocio boyante.

¿Qué han hecho mal los medios?

Los periódicos tradicionalmente tenían varias líneas de negocio en el papel:

  • Venta de periódicos (con y sin suscripciones).
  • Publicidad
  • clasificados
  • Otros (coleccionables, encartes…)

La venta de ejemplares se llevaba alrededor del 40% de los ingresos generados. Las inserciones de publicidad un 30%, los clasificados un poco más del 20% y el resto el apartado de otros (más o menos).

La evolución ha sido ésta más o menos:

  • Los clasificados se trasladaron a Internet, sin que los periódicos trasladaran ese negocio. Lo integraron como un canal más sin importancia en sus webs en vez de invertir en un sitio de clasificados real. Cuando han querido entrar al negocio, les está resultando muy difícil competir con clasificados asentados como segundamano, fotocasa, idealista…
  • Se venden menos periódicos. La gente lee las noticias en tiempo real en Internet y además gratis en las mismas webs de los periódicos (y otros nuevos sin papel detrás). No se van a dejar de vender papel de un día para otro, pero cada vez menos gente pagará por el periódico en el día a día. Los periódicos no han sabido saben como trasladar el modelo de venta de ejemplares a Internet.
  • La inversión publicitaria se ha desplomado. Por efecto de la crisis, por disgregación de audiencias, por caida de precios. Por lo que sea, pero la publicidad de display cae y seguirá cayendo (tanto offline como online).

No sé como afectará a la línea “Otros“, pero la caída del consumo no ayudará este otoño a la venta de muchos coleccionables como otros años…

En conclusión todas las líneas de negocio están mal, alguna incluso se ha perdido casi al 100% (clasificados).

Y si esto además lo trasladamos al mundo online como comenté en otro post anterior:

  • La competencia es feroz: Los medios de comunicación ya no son unos pocos, son muchísimos.
  • La distribución ya no la controlan los medios de comunicación: la controlan Google, facebook, twitter…
  • La publicidad digital tiende al coste variable en función de resultados: y aquí todo es medible (impresiones, clicks, leads, ventas). Y como dice Ferreira el display tiene un precio cada vez más bajo, y más que bajará.

¿Qué tienen que hacer los medios para adaptarse al nuevo mundo online?

Una vez hecho el  análisis anterior es fácil darse cuenta que:

  • A corto plazo no van a conseguir suficientes ingresos de suscripción de sus cabeceras online (Orbyt, kioskoymas…).
  • Los ingresos por publicidad online seguirán bajando a no ser que suba su audiencia (y son medios de comunicación nacionales, no globales…)
  • No tienen vías de ingresos significativas en negocios editoriales alternativos (clasificados, directorios) como tenían antes.

Así que lo primero que yo creo que tienen que hacer es:

  • Reducir el tamaño: despidos (ya lo están haciendo) y venta y cierre de filiales.
  • Sostener el negocio de papel. haciéndolo rentable como puedan (lo que hará que la caída de ingresos sea menor) o cerrarlo (asumiendo una bajada de ingresos, como en su día hizo anuntis).
  • Asumir su nuevo tamaño y buscar nuevos Océanos azules.

Los dos primeros puntos son cosas que ya están acometiendo a toda prisa. Pero creo que nadie está profundizando en el último.

Asuman que empiezan de nuevo ya. Y luego pónganse a actuar:

  • Hagan sus medios globales para seguir creciendo en audiencia y vender display globalmente. Hagan elmundo/elpais para todos los países que puedan y aglutinen audiencias (dominios locales/marcas locales). Eso al menos les permitirá mantener y crecer en ingresos por display.
  • No se endeuden más comprando clasificados a precio de oro ni saquen un proyecto de cero. Busquen sinergias con los líderes, a todos nos afecta la crisis. Aunque siempre puede quedar alguna buena joya que aún no ha sido comprada.
  • Inviertan en otros negocios editoriales que estén en declive (directorios?), pero con productos nuevos. Hay hueco para nuevos productos publicitarios que sean rentables para el anunciante, tanto horizontales como verticales (salud?).

Y con esto, a sembrar y a esperar para recoger frutos, como hicieron sus padres y abuelos cuando fundaron las empresas…

Volumen y Margen en los negocios de Internet

La mayoría de las veces, los inversores, las empresas, valoran tu startup en función de tus múltiplos de facturación, sin interesarle en la mayoría de los casos el modelo de negocio. He visto a Business Angel que dicen que no invierten en negocios de publicidad, pero sí de subscripción. Gente que tiene negocios que dicen que facturan una barbaridad, aunque luego si profundizas en los números reales te das cuenta que es todo una falsedad. La realidad es que los negocios online varían muy poco de los offline, sólo cambia la manera de llegar al cliente.

Desde mi punto de vista, y simplificando, creo que existen 4 tipos de modelos de negocio offline:

  • Fabricación de productos.
  • Tiendas que venden los productos fabricados por otros (ya sea como intermediario o con marca propia).
  • Venta de servicios.
  • Publicidad.

Tengo un conocido que confecciona ropa para marcas de moda (entraría en el primer grupo), les vende a un precio muy bajo (os sorprendería). La marca (el segundo grupo) le mete a la misma prenda un margen de un 300% sobre lo que le ha costado a ella la prenda. Mi amigo dice que la marca mantiene stocks, gasta en marketing, diseñadores, publicidad y tiene tiendas que mantener. También dice que por eso luego hacen rebajas del 40-50% y en outlets hasta mucho más. Aún con el descuento máximo todavía la prenda puede mantener un 100% de margen sobre el coste de fabricación para la marca.

Sin analizar mucho, se puede pensar que en otros sectores que funcionan más o menos igual (agricultores/ganaderos-supermercados, editoriales-librerías, bodegas-tiendas de vino) en términos de margen. En este segmento metería también a las Utilities (gas, luz, agua, telefonía)

En la Venta de Servicios que os voy a contar, cada uno mete el precio que puede colar, los principales: consultoría, abogados, asesorías, reformas, pintores, limpieza… Ahí sí que hay movimiento real de precio para conseguir al cliente. Puede, desde no haber margen, a unos márgenes de vértigo… El problema en este tipo de negocio está en los Recursos Humanos. Al final estás vendiendo horas de trabajo, aunque puedas reutilizar trabajo de unos clientes para otros.

Y al final está la Publicidad. Si uno quiere vender, tiene que publicitarse. Los periódicos, los clasificados, las páginas amarillas, televisión, radio… Se basa en la capacidad del negocio de atraer audiencia a sus medios y en base a eso convencer al anunciante de que su producto/servicio se dará a conocer y se venderá más. Aquí los costes básicamente son producción de contenidos y distribución. El margen bruto de la publicidad es el 100%, como mucho puedes quitar los gastos de producción del anuncio. Pero los precios pueden variar mucho en función del medio y del soporte (prensa, radio, tv).

¿Y en el mundo Online?

bueno, tanto los fabricantes, como las tiendas puras, como los proveedores de servicio seguirán haciendo lo mismo que ahora exactamente.

Cosa aparte son las dificultades que pasarán aquellos productos/servicios facilmente digitalizables como le ha ocurrido a la música y al cine, o le ocurrirá a los libros y a la formación.

Y la cosa cambia, y mucho, cuando nos referimos a la Publicidad y a un sector que en el offline llamaríamos distribuidor, y que se centraría en la parte comercial, y que ahora llamaremos Intermediarios de E-commerce.

Para vender gracias a Internet no ha cambiado nada prácticamente. Esto quiere decir en primer lugar que para darte a conocer tendrás que hacer publicidad. Pensarías que no hay problema, compro publicidad en medios online y tal cual. Pero la cosa cambia.

Los medios de comunicación ya no son unos pocos, son muchísimos.

Ya no hay un número limitado de periódicos o de licencias de radio y televisión que sean los que controlen la audiencia. Cualquiera monta una web por poco dinero y puede crear una audiencia. Las revistas de nichos hoy son blogs convertidos en comunidades donde el propio usuario crea contenido añadido. Hay multitud de sitios donde poder anunciarte y no sabes ni donde elegir.

La distribución ya no la controlan los medios de comunicación.

La cobertura, las emisoras locales de radio, la venta de periódicos en kioskos. Todo eso ya no existe en Internet, ahora hay un gran señor llamado Google que es la puerta de entrada a Internet, donde buscas todo y desde donde accedes a lo que quieres. Antes ibas al kiosko y comprabas El Mundo o El País, ahora vas a google y buscas “elmundo” o “elpais” y desde ahí te lanzas. Pero si busco anuncios de pisos, no iré a El País o La Vanguardia como hacía antes, sino que el señor Google me llevará a idealista o fotocasa. y si busco hoteles, seguramente acabe en booking, tripadvisor o trivago.

Y además la publicidad digital cambia todos los esquemas.

Pasamos de pagar un precio fijo por un anuncio a pagar un precio variable en función de resultados. Esto quiere decir básicamente que todos los medios de comunicación offline van a ingresar muchísimo menos por la publicidad online de sus cabeceras. Es decir, según vayan entrando en decadencia sus medios offline (lo que ya está pasando) entrarán en crisis, porque los ingresos online no les darán ya nunca para mantener su anterior estructura.

Pero aún así el margen de la publicidad seguirá siendo del 100% y se estarán quitando costes de impresión, distribución, licencias… Es decir, cuando se adapten serán más pequeños, pero con más margen de beneficios que antes. La publicidad sigue siendo y será un gran negocio en Internet, pero los grandes imperios de medios de comunicación tendrán que volverse a construir desde abajo, aglutinando medios, reduciendo plantillas y reduciendo ingresos.

Los intermediarios de e-commerce

En el medio offline, el intermediario representaba a la figura del distribuidor entre el fabricante del producto y la tienda final que lo vendía en la esquina al lado de tu casa. En Internet esa figura del intermediario muta hacia intermediar entre el consumidor y el vendedor real del producto.

Podemos ver ejemplos de intermediarios en la venta online en los sectores de entradas, restaurantes, comida a domicilio…

Dicen que son negocios de muchos ingresos, millones de euros. Pero realmente lo que hacen es gestionar el cobro y quedárselo durante unos días, pagando a continuación todo el dinero (menos su comisión) al verdadero vendedor. Estos intermediarios no generan factura por lo que venden, la debe generar el vendedor real, por lo tanto se dan como ingreso algo que no lo es (este fue un tema importante en los números en la salida a bolsa de Groupon por ejemplo), su ingreso real es la comisión. Esa comisión suele ser entre un 7% y un 15%.

Para mi estos modelos son muy difíciles de gestionar sin un músculo financiero inmenso. Imagina un intermediario de e-commerce que dice que factura 4MM €, gestiona unas 15.000 ventas al mes de una media de 30€, con un 10% de comisión media.

Cuando lo analizas y ves la realidad dices:

  • El 10% de 4MM son 400k € de ingresos reales para la empresa.
  • Esa empresa está dando cupones descuento del 10%, 15% e incluso el 20% o el 25% a veces para traer y mantener a sus usuarios. Si pusieramos una media del 13% de descuento en aquellos pedidos con cupón, estaríamos diciendo que no solo no gana con esos pedidos sino que incluso pierde dinero en cada pedido con cupón (eso sería margen sobre la venta del producto).
  • Añádele el gasto de publicidad gigantesco que hacen y los gastos propios de la empresa (salarios, oficinas…), te comes la financiación.

La métrica clave (aparte del número de pedidos) es el número de pedidos con y sin cupón. No puedes ofrecer cupón permanentemente a tus usuarios anteriores pues entonces estás palmando dinero permanentemente.

En estos negocios o tienes mucho dinero y te conviertes en el líder o no vas a poder sostenerte.

La transformación bancaria

Hace un tiempo un conocido, que trabajaba en banca, me explicó en qué consistía el negocio bancario en palabras “sencillas“. Me dijo que un banco funciona del siguiente modo:

El banco gestiona un rodillo (el dinero), el cual está girando continuamente (créditos, pagos, transferencias, cobros, inversión en bolsa, fondos…). Mientras, el banco, va limando ese rodillo con una cizalla quedándose las muescas (comisiones, intereses).

Lo que le interesa al banco es que el rodillo no pare nunca de moverse para poder seguir limándolo.

cizalla rodillo

Desde hace un tiempo estoy siguiendo la estrategia de los grandes bancos en innovación financiera, para ver hacia donde se están dirigiendo y estudiar si pueden surgir oportunidades ahí. Me ha sorprendido ver alguna presentación de directivos de banca de alto nivel, tratando sobre la transformación de la industria financiera, donde definían las nuevas oportunidades en banca que se les presentaban. Básicamente dicen que sus oportunidades son:

  • Desarrollo del mercado hipotecario
  • Financiación de infraestructuras
  • Bancarización: tarjetas, cuentas corrientes, consumer finance (créditos al consumo)

Todo ello, eso sí, en los países llamados EAGLEs (Emerging And Growth Leading Economies).

Vamos, el negocio bancario de toda la vida: financiar y financiar, hasta que no se puede más y entonces irte a financiar a otra economía más incipiente, mientras tratas de cobrar las deudas del anterior.

El caso es que en vez de centrarse en innovar en soluciones y nuevos servicios para sus mercados maduros (Océano Azul), queda claro que a nivel de negocio se centran en hacer lo mismo, pero en otro mercado (Océano Rojo). Y a nivel de innovación se ponen a plantearse plataformas globales que compiten con empresas que no se dedican al negocio bancario y son socios suyos (como VISA, Mastercard, Telefónica…).

Además, analizando su información, te das cuenta que su negocio (el bancario) es muy local, con regulación, tecnología y uso de banca y medios de pago muy locales. Por lo que montar un producto/servicio global desde dentro del banco, y para dar servicio al banco, es algo completamente imposible.

Los únicos planteamientos reales de innovación en banca que he visto van en la dirección de la eficiencia en costes en mercados maduros (Océano Rojo). Esto es:

Recortar costes, cerrando oficinas, sustituyéndolas por cajeros y servicios telefónicos y online que te permitan hacer más cosas sin la atención de una persona en oficina.

Se la van a pegar.

Un banco es un mal necesario, un sitio donde guardan el dinero que nos paga nuestra empresa, que guarda nuestros ahorros, que nos presta el dinero para la hipoteca, que cada mes nos liquida el gasto de la visa… Es un ente que tiene que transmitir confianza (y digamos que ahora mismo transmite cualquier cosa menos eso en este país…). Y los encargados de transmitir confianza, y de captar el dinero para el banco, son su red comercial de oficinas, con sus empleados. Y si esto no es así, que le pregunten a ING direct porqué ha abierto oficinas físicas.

Lo curioso es que no están trabajando precisamente en esa dirección. La confianza. Sino que lo hacen hacia la tecnología, perdiendo el contacto real.

Si yo trabajara en un banco lo tendría muy claro, lo único que puedo hacer para crecer y mantenerme es fomentar la confianza, haciendo ver al cliente que estoy ahí para ayudarle. En su negocio, con sus ahorros, con su hipoteca, con sus seguros.

Siempre tendemos a complicarlo, pero es más simple de lo que parece:

¿Qué interesa a un banco?

  1. Captar la mayor cantidad posible de dinero.
  2. Que el dinero no pare de moverse (para poder limarlo), pero a ser posible que no salga del banco.

¿Cómo se consigue eso?

  1. Haciendo que tus empresas clientes vendan a clientes de la competencia, guardando tú el dinero.
  2. Haciendo que tus clientes compren a tus empresas cliente y no a las empresas clientes de otros bancos.

El círculo virtuoso: El dinero no para de moverse, sin salir de mi caja.

Céntrate en como llegar a ese círculo.

EAFIs para todo el mundo

Últimamente coincido de vez en cuando con un conocido que trabaja en el sector  financiero. Parte de su trabajo consiste en dirigir una EAFI.

Para aquel que no sepa lo que es una EAFI, esta es la definición más o menos formal:

La EAFI (Empresa de Asesoramiento Financiero Independiente) es una nueva figura de Empresa de Servicios de Inversión que viene a complementar a las tres ya existentes: Sociedades de Valores, Agencias de Valores y Sociedades Gestoras de Cartera.

La EAFI tiene como objeto social exclusivo prestar el servicio de asesoramiento en materia de inversión, entendido éste la realización de recomendaciones personalizadas a clientes sobre instrumentos financieros. Las EAFI podrán además prestar servicios auxiliares tales como asesoramiento a empresas sobre estructura de capital, estrategia industrial y cuestiones afines, así como asesoramiento y demás servicios en relación con fusiones y adquisiciones de empresas. Adicionalmente, las EAFI podrían elaborar informes de inversiones y análisis financiero u otras formas de recomendación general relativa a operaciones sobre instrumentos financieros.

Ninguna persona o entidad podrá, sin haber obtenido la preceptiva autorización y hallarse inscrita en el registro de la Comisión Nacional del Mercado de Valores, prestar con carácter profesional o habitual a terceros el servicio de asesoramiento en materia de inversión.

La Ley permite a las EAFI recibir comisiones e incentivos de terceros ajenos a sus clientes por la recomendación de sus servicios y productos (siempre que informen a sus clientes de forma transparente de los detalles de esta circunstancia).

Bueno, una empresa que se dedica a dar asesoramiento financiero “independiente”. En teoría pensando en tus ahorros y no en las comisiones de productos de terceros que ellos puedan recomendar.

Obviamente, así a priori, por la entidad de las EAFIs que he podido ver, no es un servicio para el ahorrador particular. Es un servicio más diseñado para grandes fortunas, family offices, gestión de SICAVs  o empresas con carteras de inversiones.

Estas consultoras/asesorías están enfocadas en un segmento de negocio “Tailoring”: pocos clientes, servicio muy personalizado y un coste alto por el servicio.

He estado investigando un poco los precios de una EAFI para un inversor/ahorrador particular como pudiera serlo yo y los servicios no bajarían de unos 250€/mes. Unos 3.000€ al año. Mucho para el nivel de inversiones financieras que alguien como yo puede acometer.

Si miramos las cifras que da INVERCO de patrimonio de Instituciones de Inversión Colectiva (SICAVs, Fondos de Inversión) y de Planes de Pensiones desglosan unos 200.000 Millones de euros en gestión con 6 Millones de partícipes para los primeros y unos 51.000 Millones de euros de activos repartidos entre 8 Millones de partícipes para los segundos. A esto habría que sumar las inversiones en Bolsa de Valores y en Seguros de Ahorro (Unit Linked, PPAs…).

Bueno, redondeando y diciendo un número más o menos real, podemos asegurar que en España hay unos 7 Millones de ahorradores/inversores, con más o menos dinero ahorrado e invertido.

Voy a tratar de ser generoso con las cifras

Voy a pensar que en España hay unas 2.000 empresas dedicadas al asesoramiento financiero (Según el listado de la CNMV hay 92 registradas). Y voy a dar unos 250 clientes por cada una de estas firmas. Lo que me da unos 500.000 inversores que tienen la suerte de contar con un Asesor Financiero Independiente.

Del mismo modo, voy a asignar la misma cantidad de inversores/ahorradores que trabajan con una Gestora de inversiones (tipo Abante o Atlas Capital). Eso hacen 1 Millón de inversores que están asesorados de manera profesional.

¿Y los otros 6 Millones de ahorradores?

Pues pasa que nos tenemos que conformar con que nos asesore “nuestro amigo” el director del banco, o el asesor de seguros con el que trabajamos… que obviamente no tienen ninguna independencia… O tenemos que bucear en los foros de internet o en portales especializados para encontrar el consejo de alguien que no conocemos o el artículo de algún periodista que sabe menos de inversiones que nosotros.

Luego ocurren las cosas como las preferentes, la salida a bolsa de Bankia, Banca Cívica, las cuotas participativas de la CAM… Las redes comerciales de las entidades bancarias pueden con todo.

Volviendo al foco

6 Millones de potenciales clientes son muchos. Si además esos 6 Millones no están contentos con la evolución de sus ahorros gracias a su entidad bancaria, el potencial es mucho mayor. Lo suficiente para que una entidad, con gente inteligente en su equipo, piense en la posibilidad de encontrar un nuevo océano azul.

Hablando con esta persona que trabaja en una EAFI, me decía que les cuesta encontrar gente interesada en un servicio de asesoramiento tan personalizado y caro. No hay tanta gente con esa necesidad en España (o por lo menos nos son fáciles de encontrar). Es decir, antes o después se agotará ese número y ya les costará mucho encontrar nuevos clientes, por lo que pasarán a robárselos entre las EAFIs. Como él me decía, tienen que encontrar “un nuevo caladero de clientes“.

Le pregunté si el negocio de las EAFis podía cumplir el Principio de Pareto (algo que yo pensaba que sí y que él me confirmó). Más o menos quería decir que el 20% de los clientes (o menos) generaban preguntas y análisis que servían para el restante 80% (o más) de los clientes.

Poniendo un ejemplo sencillo: ante la salida a bolsa de una entidad bancaria, el análisis solicitado por uno de los clientes, sirve para dar respuesta a todos los demás.

Imaginaos si todos los clientes a los que ha llamado Bankia para ofrecerles las acciones hubieran recibido un consejo de un Asesor Financiero Independiente.

Yo le planteé que si fuera él (su empresa) montaría una EAFI para esos 6 Millones de potenciales clientes cabreados con sus entidades bancarias y compañías de seguros.

  • Que montara el Legálitas de las EAFIs.
  • Lanzara una marca nueva diferente, de manera que no afectara a su marca para inversores cualificados (BBVA y Santander tienen sus propias marcas diferentes para Banca Privada, sería igual pero a la inversa).
  • Que reaprovechara toda su estructura de analistas financieros para dar respuesta a esta nueva compañía.
  • Si en su EAFI actual se cumple el Principio de pareto en un 20%-80%. En una EAFI de miles de clientes el rango irá mucho más arriba a un 1%-99%. Si ellos se anticipan a la demanda, incluso ganarían más tiempo.
  • Necesitaría una tecnología que le permita mantener una Base de conocimiento rápida para dar respuesta a los clientes ya fuera por teléfono, mail, internet.
  • Tendría que paquetizar productos a distintos niveles desde los más baratos (que se ajusten a ese 1%-99%) a otros más evolucionados en distintos niveles, para acabar en aconsejar su producto premium (con la otra marca) a aquellos clientes que detecte pueden ser interesantes (el nuevo caladero).

Es una idea que en España nadie se atreverá a hacer (ojalá me equivoque), pero no será porque no haya potencial de clientes: 6 Millones.

Del océano rojo al Océano azul: ayudando a tus clientes

Hace ya algún tiempo escribí un post sobre la construcción de los océanos azules. Es un tema que me viene a la cabeza recurréntemente, y más en un momento de crisis como el actual donde todo el mundo tiene que reinventarse.

Para el que no lo haya leído, la estrategia empresarial de Océanos Rojos se basa en competir en mercados y productos muy competitivos en los que se gana dinero por eficiencia y presión en los precios. Tal y como lo definen los autores del libro: “mercados muy explorados en los que la competencia feroz tiñe de rojo sus aguas”.

Se me ocurren varios sectores empresariales que están inmersos en un océano rojo total. Por ejemplo el negocio de la telefonía móvil, las aerolíneas o las agencias de viaje. Pero si hay uno que me llama la atención claramente por lo encarnizado de la batalla y por las posibilidades que tiene, es el sector de los seguros.

Sólo hay que ver un par de cortes de publicidad en televisión para darse cuenta que la mayoría de los anuncios son de empresas aseguradoras. Así sin pensar mucho puedo recordar: Mapfre, Pelayo, Génesis, verti, línea directa, Seguros BBVA, Mutua Madrileña… (Sin entrar en seguros de salud). Además, si llamas a tu aseguradora para cancelar una póliza, vas a conseguir una rebaja sustancial de precio sin ningún problema.

El sector asegurador es muy interesante. Se basa en la hipótesis de que pueda ocurrir algo malo, que es lo que quieres asegurar. Por decirlo así, tú no quieres que las empresas aseguradoras te den ningún servicio, pues querrá decir que algo “malo” ha sucedido.

Se da la paradoja de que pagas una cuota anual, deseando que la compañía aseguradora no tenga que darte el servicio.

Si uno, a título particular, echa cuentas de lo que paga en seguros al año, es fácil que le salga bastante dinero sumando el seguro de uno o dos coches, la casa, el seguro de vida, seguro de salud, el seguro de decesos… si además eres autónomo o tienes un negocio/empresa, pues suma y sigue. Y si añadimos productos financieros que comercializan como planes de pensiones, unit linked y otros, pues la cantidad sigue aumentando.

Y todo eso para no obtener ningún servicio de la aseguradora (y dando gracias encima). Me cabrea y me molesta. Hasta el día que doy un siniestro claro (ahora que lo pienso llevo 17 años sin dar un sólo parte de mi coche).

¿Qué hacen las aseguradoras con esa cantidad ingente de dinero?

Bueno, hacen dos cosas: una, cuando se produce un “siniestro” pagan a los profesionales para arreglar el siniestro (albañiles, fontaneros, pintores, talleres mecánicos, funerarias); y dos, el dinero que sobra lo invierten.  Básicamente son compañías inversoras.

En los últimos años, sobre todo debido a la crisis, parece que la gente ha pensado más en esto del coste de los seguros que tiene contratado y el negocio asegurador se está viendo abocado a encontrar maneras de fidelizar al cliente. Por un lado está el recurso obvio de bajar el precio del seguro y por otro, lanzan los planes de fidelización. Puntos gratuitos por consumo de gasolina, no dar siniestros, descuentos en otras empresas punteras…

Si me pongo a pensarlo en profundidad, mi visión es que se equivocan con esos planes de fidelización.

¿Cómo podría ayudar una empresa aseguradora a sus clientes?

Las aseguradoras pueden tener  dos tipos de clientes: empresas y particulares. Y multitud de ramas que asegurar (coches, casas, pensiones, salud, decesos, comercios, responsabilidad civil…)

A las empresas es fácil entender lo que necesitan: clientes.

A los particulares, parece que no nos entienden bien. No quiero un catálogo de ofertas cerradas. Cualquiera con dos dedos de frente, sabe que es mucho más barato una empresa de alquilar de coches local que una de las ofertas de AVIS o Hertz que me ofrece mi aseguradora. Igual ocurre con las ofertas de neumáticos u otras opciones. Es fácil encontrar ofertas más baratas y cercanas a las que me da el programa de fidelización de mi seguro.

Yo como particular quiero que me ayudan a encontrar la mejor oferta. No quiero que me den una fijada.

  • Yo quiero un electrodoméstico y necesito asesoramiento y ofertas.
  • Yo quiero cambiar las ruedas y pasar una revisión y necesito que me aconsejen.
  • Yo quiero hacer una reforma y quiero comparar proyectos.
  • Yo busco un viaje y quiero una agencia que asesore.
  • Yo quiero hacer una mudanza y necesito comparar precios.

Eso es lo que debería hacer una empresa de seguros a particulares, serles útil. Facilitarles la posibilidad de comparar ofertas, precios de proveedores.

Por supuesto pueden, y deben, dejar claro cual de esos proveedores está garantizado por aseguradora y tiene un seguro con ellos (su red de profesionales). Pero tienen que dejar que sea el cliente el que decida. Habrá gente que elija comprar un electrodoméstico en el Corte Inglés y otros que preferirán comprarlo más barato en una tienda online poco conocida.

¿Cómo podrían ganar dinero ahí?

Se me ocurren diversas posibilidades:

  • Asegurando los servicios que contrata el particular (o la empresa). Por ejemplo, cuando compras un electrodoméstico en ECI, te regalan un seguro de 3 meses y luego posteriormente te llaman para renovarlo. Asegurando la mudanza, los vuelos de las vacaciones, la reparación del coche…
  • Abre el servicio de proveedores no sólo a tus clientes empresas, sino a otros no clientes (Aún). Podrás cobrar un % a éxito, podrás tratar de captarlos como clientes de seguros…
  • Financia las operaciones a tus clientes que contraten con tus proveedores…

El problema es que los seguros son como los padres

No quieren que nos equivoquemos, y por eso nos recomiendan sus ofertas (sus acuerdos) y sus profesionales (su red de servicios, con sus precios fijados).  Cuando nosotros lo que queremos es comparar, decidir, elegir. Sólo queremos que nos faciliten la vida y nos cubran el riesgo que tenemos asegurado con ellos.

Financiación de empresas: bancos, MAB, otras alternativas?

Hoy escribo de algo de lo que no tengo ni formación, ni conocimientos, ni experiencia, lo confieso. Pero lo voy a intentar hacer aplicando una cierta dosis de sentido común, que creo que de eso sí tengo un poco.

Voy a tratar de escribir sobre dos temas en uno, a ver si soy capaz de hilarlos. Por un lado, el problema de la financiación de las empresas hoy en día en España y el papel de los bancos y los analistas/asesores financieros en este ámbito. Y por otro, del uso que hacen los bancos de nuestro dinero y a que lo dedican. Empezaré por aquí.

El papel de los bancos

He tratado de hacer un esquema simple de lo que creo que es el funcionamiento de un Banco/Caja. Para mi, el banco/caja no es más que un intermediario que distribuye el dinero entre todos los actores para que la economía funcione y no se pare. Es decir consigue dinero e invierte el dinero, obteniendo un porcentaje de comisión en las operaciones.

¿Cómo consiguen el dinero?

  1. De los ahorros de sus clientes (a cambio nos remunera con un % sobre la cantidad que le dejamos)
  2. De otros bancos – Interbancario (los bancos se prestan entre sí a cambio de un interés %)
  3. De Bancos centrales (Como el BCE que aporta liquidez a los bancos a cambio de un interés sobre la cantidad prestada)

¿Donde invierte el dinero el banco para ganar más dinero?

  1. Presta a las familias y particulares (Hipotecas, prestamos al consumo -> Fomenta el consumo)
  2. Presta a las empresas (Financiación, líneas de liquidez -> Fomenta la actividad empresarial, ayuda a la creación de empleo)
  3. Inversiones en Fondos y otros productos (Banca de Inversión pura y dura).
  4. Inversiones en Letras/bonos de Tesoros Públicos (Deuda Pública, fomenta, en cierto modo, la inversión pública, lo que ayuda a las empresas y genera empleo).

Lo único que se le pide a la banca es que tenga siempre disponible un % de todo el dinero depositado en sus arcas (lo que ahora todo el mundo conoce, y antes nadie, como Core Capital y que diremos que está alrededor del 8-10% de los fondos depositados).

El otro día charlando con un conocido (él sí es analista financiero en una empresa muy relevante del sector), me decía que efectivamente el crédito está cerrado para las empresas y que se va a cerrar más aún el año que viene. E igualmente para los particulares. Para que te den un crédito para tu casa o para un coche nuevo ya no vas a necesitar un nómina, sino un expediente inmaculado… Y, como me decía él, al que le den un crédito, que se prepare, porque el tipo de interés que se le va a aplicar se va a parecer más a los que pagaban nuestros padres que a los que estábamos acostumbrados hasta ahora.

Si esto ocurre, se borran dos de las tres patas inversoras del banco que generan beneficio sobre la sociedad (entendiendo esto como actividad de la economía, fomentando el consumo o ayudando a las empresas). La banca comercial entonces, no dando crédito, se convierte en banca de inversión pura. Esto hace que se produzca una situación que da que pensar:

Para que el banco utilice mi dinero para invertir en bonos y letras del estado, prefiero invertirlo yo mismo.  Me quito un intermediario que además aporta más riesgo a mi dinero (al final mi dinero del banco está asegurado por el fondo de garantía de depósitos, que es el propio Estado).

En realidad esto que escribo es algo que empiezo a escuhar ultimamente con demasiada frecuencia entre conocidos. La gente no se fía de los bancos y cada vez menos. Piensan que no ayudan, que invierten mal su dinero y que todos pueden quebrar y perder su dinero. Si la gente cogiera su dinero y lo invirtieran directamente en deuda pública y guardaran el resto en casa, supondría la ruptura del sistema…

¿Y de la financiación de las empresas?

Pero además, está el caso del crédito a las empresas. En la última semana he leido ya dos artículos, sobre la alternativa del MAB a la falta de crédito de los bancos (En Diario Negocio y en Cotizalia). Están escritos por especialistas financieros, y ambos dan por hecho la falta de crédito a las empresas. Lo cual lleva a la confirmación de lo que comentábamos anteriormente. Para el que no lo conozca, el MAB, es el Mercado Alternativo Bursatil. Una suerte de Mercado Continuo para empresas de pequeña capitalización (medianas empresas), donde a día de hoy cotizan tan solo 17 empresas.

En este caso los dos artículos nos venden las ventajas del MAB como alternativa a la tan deseada financiación bancaria. No creo mucho en las casualidades, así que imagino que serán parte interesada y que con el cambio de gobierno les interesará también que faciliten (vía subvenciones y/o exenciones fiscales) la salida a cotizar al MAB.

¿Pero el MAB es una solución? ¿ayudará a crear empleo? ¿a financiar a las PYMES?

Bueno, partamos de que sería un grandísimo éxito que cotizaran un centenar de empresas en el MAB (tomando como expectativas la experiencia del AlterNext Francés – 150 empresas cotizadas). Pensemos que la captación de fondos media por empresa (según me planteaba un conocido, analista financiero, con el que hablaba de este tema el otro día) será de unos 2,5-3 MM de euros.

teniendo en cuenta que en España el 95% de las empresas tienen menos de 5 empleados (alrededor de 1,5 millones de empresas) y que son las responsables de la creación de empleo en este país, el que 80 empresas salgan a cotizar al MAB captando una media de 3MM de euros (con un 10% de media de gastos de salida a bolsa) creo que no va a suponer ninguna diferencia a la hora de ayudar a la economía real. Se captarán unos 240 MM de euros, de los cuales 24 MM no llegarán a las empresas, sino que se los quedarán los asesores financieros y legales (porque claro para llegar a esas 80 nuevas empresas habrá que poner exenciones fiscales, con lo cual hacienda no se llevará mucho o nada). Eso sin tener en cuenta el perfil de las empresas que salgan a cotizar. Cotizar supone buscar inversores, así que esas empresas serán “medianas empresas” (no pymes) que funcionen bien, salvo por tensiones de tesorería y con un plan de expansión en el extranjero. Con lo cual más de lo mismo, una empresa que debería poder financiarse sin problemas con un banco en condiciones normales.

Resumen

  • Tú mismo puedes invertir en Deuda Pública directamente, no necesitas un intermediario.
  • Sin crédito a empresas y particulares no hay ayuda a la economía.
  • Si la banca comercial no da  crédito, pierde todo su sentido.

¿Qué es mejor entonces, crear un banco malo para coger toda la basura inmobiliaria de los bancos, o crear un banco bueno que fomente el crédito a empresas con esos 100.000 Millones que plantean va a costar el dichoso Banco malo?

  • La Gran Empresa no va a crear puestos de trabajo (está cansada de los costes de despidos…)
  • La Mediana empresa sólo necesita financiación para sobrevivir, no va a contratar y sí a mantener los puestos que tiene
  • Los únicos que crearán puestos de trabajo serán las PYMEs y los emprendedores (Pymes de nueva creación al fin y al cabo)

¿Qué es mejor entonces, subvencionar el salto a cotizar en un mercado secundario o fomentar el crédito a las medianas empresas y la financiación público/privada a emprendedores?

Tiene pinta de que Rajoy no va a crear un Banco Público para que fluya el crédito… y parece que sí va a crear un banco malo para coger toda la mierda inmobiliaria de los bancos… Así que por lo menos espero:

  1. Que a cambio del banco malo, obligue a que fluya el crédito.
  2. que no pierda el tiempo (y el dinero) financiando salidas a bolsa. Porque no ayudará a crear empleo.