EAFIs para todo el mundo

Últimamente coincido de vez en cuando con un conocido que trabaja en el sector  financiero. Parte de su trabajo consiste en dirigir una EAFI.

Para aquel que no sepa lo que es una EAFI, esta es la definición más o menos formal:

La EAFI (Empresa de Asesoramiento Financiero Independiente) es una nueva figura de Empresa de Servicios de Inversión que viene a complementar a las tres ya existentes: Sociedades de Valores, Agencias de Valores y Sociedades Gestoras de Cartera.

La EAFI tiene como objeto social exclusivo prestar el servicio de asesoramiento en materia de inversión, entendido éste la realización de recomendaciones personalizadas a clientes sobre instrumentos financieros. Las EAFI podrán además prestar servicios auxiliares tales como asesoramiento a empresas sobre estructura de capital, estrategia industrial y cuestiones afines, así como asesoramiento y demás servicios en relación con fusiones y adquisiciones de empresas. Adicionalmente, las EAFI podrían elaborar informes de inversiones y análisis financiero u otras formas de recomendación general relativa a operaciones sobre instrumentos financieros.

Ninguna persona o entidad podrá, sin haber obtenido la preceptiva autorización y hallarse inscrita en el registro de la Comisión Nacional del Mercado de Valores, prestar con carácter profesional o habitual a terceros el servicio de asesoramiento en materia de inversión.

La Ley permite a las EAFI recibir comisiones e incentivos de terceros ajenos a sus clientes por la recomendación de sus servicios y productos (siempre que informen a sus clientes de forma transparente de los detalles de esta circunstancia).

Bueno, una empresa que se dedica a dar asesoramiento financiero “independiente”. En teoría pensando en tus ahorros y no en las comisiones de productos de terceros que ellos puedan recomendar.

Obviamente, así a priori, por la entidad de las EAFIs que he podido ver, no es un servicio para el ahorrador particular. Es un servicio más diseñado para grandes fortunas, family offices, gestión de SICAVs  o empresas con carteras de inversiones.

Estas consultoras/asesorías están enfocadas en un segmento de negocio “Tailoring”: pocos clientes, servicio muy personalizado y un coste alto por el servicio.

He estado investigando un poco los precios de una EAFI para un inversor/ahorrador particular como pudiera serlo yo y los servicios no bajarían de unos 250€/mes. Unos 3.000€ al año. Mucho para el nivel de inversiones financieras que alguien como yo puede acometer.

Si miramos las cifras que da INVERCO de patrimonio de Instituciones de Inversión Colectiva (SICAVs, Fondos de Inversión) y de Planes de Pensiones desglosan unos 200.000 Millones de euros en gestión con 6 Millones de partícipes para los primeros y unos 51.000 Millones de euros de activos repartidos entre 8 Millones de partícipes para los segundos. A esto habría que sumar las inversiones en Bolsa de Valores y en Seguros de Ahorro (Unit Linked, PPAs…).

Bueno, redondeando y diciendo un número más o menos real, podemos asegurar que en España hay unos 7 Millones de ahorradores/inversores, con más o menos dinero ahorrado e invertido.

Voy a tratar de ser generoso con las cifras

Voy a pensar que en España hay unas 2.000 empresas dedicadas al asesoramiento financiero (Según el listado de la CNMV hay 92 registradas). Y voy a dar unos 250 clientes por cada una de estas firmas. Lo que me da unos 500.000 inversores que tienen la suerte de contar con un Asesor Financiero Independiente.

Del mismo modo, voy a asignar la misma cantidad de inversores/ahorradores que trabajan con una Gestora de inversiones (tipo Abante o Atlas Capital). Eso hacen 1 Millón de inversores que están asesorados de manera profesional.

¿Y los otros 6 Millones de ahorradores?

Pues pasa que nos tenemos que conformar con que nos asesore “nuestro amigo” el director del banco, o el asesor de seguros con el que trabajamos… que obviamente no tienen ninguna independencia… O tenemos que bucear en los foros de internet o en portales especializados para encontrar el consejo de alguien que no conocemos o el artículo de algún periodista que sabe menos de inversiones que nosotros.

Luego ocurren las cosas como las preferentes, la salida a bolsa de Bankia, Banca Cívica, las cuotas participativas de la CAM… Las redes comerciales de las entidades bancarias pueden con todo.

Volviendo al foco

6 Millones de potenciales clientes son muchos. Si además esos 6 Millones no están contentos con la evolución de sus ahorros gracias a su entidad bancaria, el potencial es mucho mayor. Lo suficiente para que una entidad, con gente inteligente en su equipo, piense en la posibilidad de encontrar un nuevo océano azul.

Hablando con esta persona que trabaja en una EAFI, me decía que les cuesta encontrar gente interesada en un servicio de asesoramiento tan personalizado y caro. No hay tanta gente con esa necesidad en España (o por lo menos nos son fáciles de encontrar). Es decir, antes o después se agotará ese número y ya les costará mucho encontrar nuevos clientes, por lo que pasarán a robárselos entre las EAFIs. Como él me decía, tienen que encontrar “un nuevo caladero de clientes“.

Le pregunté si el negocio de las EAFis podía cumplir el Principio de Pareto (algo que yo pensaba que sí y que él me confirmó). Más o menos quería decir que el 20% de los clientes (o menos) generaban preguntas y análisis que servían para el restante 80% (o más) de los clientes.

Poniendo un ejemplo sencillo: ante la salida a bolsa de una entidad bancaria, el análisis solicitado por uno de los clientes, sirve para dar respuesta a todos los demás.

Imaginaos si todos los clientes a los que ha llamado Bankia para ofrecerles las acciones hubieran recibido un consejo de un Asesor Financiero Independiente.

Yo le planteé que si fuera él (su empresa) montaría una EAFI para esos 6 Millones de potenciales clientes cabreados con sus entidades bancarias y compañías de seguros.

  • Que montara el Legálitas de las EAFIs.
  • Lanzara una marca nueva diferente, de manera que no afectara a su marca para inversores cualificados (BBVA y Santander tienen sus propias marcas diferentes para Banca Privada, sería igual pero a la inversa).
  • Que reaprovechara toda su estructura de analistas financieros para dar respuesta a esta nueva compañía.
  • Si en su EAFI actual se cumple el Principio de pareto en un 20%-80%. En una EAFI de miles de clientes el rango irá mucho más arriba a un 1%-99%. Si ellos se anticipan a la demanda, incluso ganarían más tiempo.
  • Necesitaría una tecnología que le permita mantener una Base de conocimiento rápida para dar respuesta a los clientes ya fuera por teléfono, mail, internet.
  • Tendría que paquetizar productos a distintos niveles desde los más baratos (que se ajusten a ese 1%-99%) a otros más evolucionados en distintos niveles, para acabar en aconsejar su producto premium (con la otra marca) a aquellos clientes que detecte pueden ser interesantes (el nuevo caladero).

Es una idea que en España nadie se atreverá a hacer (ojalá me equivoque), pero no será porque no haya potencial de clientes: 6 Millones.

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