El nuevo área de Banca Digital del BBVA

EL 21 llegó la primavera y ya se sabe llega el momento de las juntas de accionistas y de ejecutar estrategias ya presentadas. Según publican el BBVA ha decidido crear una nueva división digital con poderes para transformar el banco, llamada “Banca Digital.

“Con la nueva estructura, damos un gran paso para abordar la transformación de un banco analógico, eficiente y rentable en una empresa digital de servicios del conocimiento”. Francisco González

La verdad es que dicho así suena a cuando Telefónica anunció en el 2011 la creación de “Telefónica Digital”. Pero bueno, lo que sí es verdad es que Francisco González y el BBVA tienen una apuesta clara por la digitalización, así que habrá que dar un voto de confianza.

Pero no acabo de entender lo de la transformación del banco en una empresa digital de servicios del conocimiento.

El BBVA es un banco y tengo claro que seguirá siéndolo. Estoy de acuerdo con que todo se digitaliza y las relaciones con el banco también. Pero al final su negocio debe seguir siendo:

  • Guardar el dinero de los clientes
  • Invertir el dinero que le dan (clientes y bancos centrales)
  • Dar crédito a particulares y empresas
  • Facilitar herramientas de pago (según país: tarjetas, transferencias, domiciliación, cheques)
  • Y por supuesto ganar dinero con cada uno de esos servicios

Hace ya tiempo que escribí sobre la transformación bancaria. Seguro que todo ha evolucionado desde aquel post, pero lo básico sigue ahí.

¿Cómo puede hacer dinero un banco en el entorno digital?

Tu estrategia dice que las oficinas tienden a la desaparición. Como cliente me tienes que ofrecer algo que me haga preferir a un banco sin oficinas antes que a un banco físico. (lo digo yo que soy cliente de Bankinter desde 1999 y no he pisado nunca una oficina ni para pedir la hipoteca que tengo con ellos).

A este respecto se me ocurren varias cosas que necesito, la primera menos costes que ningún otro banco. Es decir, 0€ por tarjetas, 0€ por sacar dinero de cajeros, 0€ por transferencias, 0€ por mantenimiento de cuentas. Y que todo funcione y no tenga que llamar a un call-center para quejarme, porque entonces salgo de ese banco a la primera de cambio.

Otra cosa que necesito son herramientas que funcionan y son sencillas. Las aplicaciones de los bancos suelen ser desastrosas y complicadas (vaya, han comprado Simple, ahí sí tienen una buena herramienta).

Los productos de inversión que me vendan, tendrán que ser muy claros y sencillos. Es decir, rentabilidad garantizada. Nada de cosas complicadas que a lo mejor el de la oficina me la colaría, pero por teléfono… invertir mi dinero no es contratar un adsl.

Uff, hasta aquí suena a que reduzco costes por cierres de oficinas. Pero también se complica la venta de productos de inversión y a la vez bajo los ingresos por comisiones comunes (transferencias, tarjetas, mantenimiento…).

Esto, a día de hoy, suena a ING Direct. No hay nada innovador, de hecho ING Direct resulta que abre oficinas para llegar al cliente local.

Si el banco pierde las comisiones fáciles, las cláusulas suelo de las hipotecas… y todas esas cosas que generaban ingresos sencillos, tiene que buscar otra manera de generar negocio.

Los primeros que se tienen que echar a temblar son las empresas de seguros. Si yo financio un coche, una casa, una moto, una reforma de un local comercial… voy a tratar de quedarme con ese seguro a muerte. Los bancos querrán o quedarse con la póliza (negocio de banca-seguro) o intermediarla (negocio de corredor comisionando).

¿Cómo más puede generar comisiones? Por los medios de pago.

  • Cada vez que alguien paga en un negocio que usa un tpv del BBVA, este se lleva una comisión.
  • Si el particular paga con una tarjeta del BBVA en un comercio con un tpv del Santander, la mayor parte de la comisión se la llevará el Santander.
  • Si el que paga usa una tarjeta del BBVA y el negocio un tpv del BBVA, un negocio estupendo pues todo queda en casa.

A día de hoy la principal variable en la elección los medios de pago, es la comisión que te cobra el banco por cada transacción.

¿Qué otra variable puedo añadir para que un negocio elija mi medio de pago frente a otro?

Está clarísimo: genérale negocio a esa empresa.

¿Cómo generaría negocio el banco a esas empresas?

Es fácil. He tratado de explicárselo varias veces ya a distintos responsables del banco, pero me ha sido imposible.

A lo mejor ahora el área de Banca Digital puede profundizar en esa estrategia.

Volumen y Margen en los negocios de Internet

La mayoría de las veces, los inversores, las empresas, valoran tu startup en función de tus múltiplos de facturación, sin interesarle en la mayoría de los casos el modelo de negocio. He visto a Business Angel que dicen que no invierten en negocios de publicidad, pero sí de subscripción. Gente que tiene negocios que dicen que facturan una barbaridad, aunque luego si profundizas en los números reales te das cuenta que es todo una falsedad. La realidad es que los negocios online varían muy poco de los offline, sólo cambia la manera de llegar al cliente.

Desde mi punto de vista, y simplificando, creo que existen 4 tipos de modelos de negocio offline:

  • Fabricación de productos.
  • Tiendas que venden los productos fabricados por otros (ya sea como intermediario o con marca propia).
  • Venta de servicios.
  • Publicidad.

Tengo un conocido que confecciona ropa para marcas de moda (entraría en el primer grupo), les vende a un precio muy bajo (os sorprendería). La marca (el segundo grupo) le mete a la misma prenda un margen de un 300% sobre lo que le ha costado a ella la prenda. Mi amigo dice que la marca mantiene stocks, gasta en marketing, diseñadores, publicidad y tiene tiendas que mantener. También dice que por eso luego hacen rebajas del 40-50% y en outlets hasta mucho más. Aún con el descuento máximo todavía la prenda puede mantener un 100% de margen sobre el coste de fabricación para la marca.

Sin analizar mucho, se puede pensar que en otros sectores que funcionan más o menos igual (agricultores/ganaderos-supermercados, editoriales-librerías, bodegas-tiendas de vino) en términos de margen. En este segmento metería también a las Utilities (gas, luz, agua, telefonía)

En la Venta de Servicios que os voy a contar, cada uno mete el precio que puede colar, los principales: consultoría, abogados, asesorías, reformas, pintores, limpieza… Ahí sí que hay movimiento real de precio para conseguir al cliente. Puede, desde no haber margen, a unos márgenes de vértigo… El problema en este tipo de negocio está en los Recursos Humanos. Al final estás vendiendo horas de trabajo, aunque puedas reutilizar trabajo de unos clientes para otros.

Y al final está la Publicidad. Si uno quiere vender, tiene que publicitarse. Los periódicos, los clasificados, las páginas amarillas, televisión, radio… Se basa en la capacidad del negocio de atraer audiencia a sus medios y en base a eso convencer al anunciante de que su producto/servicio se dará a conocer y se venderá más. Aquí los costes básicamente son producción de contenidos y distribución. El margen bruto de la publicidad es el 100%, como mucho puedes quitar los gastos de producción del anuncio. Pero los precios pueden variar mucho en función del medio y del soporte (prensa, radio, tv).

¿Y en el mundo Online?

bueno, tanto los fabricantes, como las tiendas puras, como los proveedores de servicio seguirán haciendo lo mismo que ahora exactamente.

Cosa aparte son las dificultades que pasarán aquellos productos/servicios facilmente digitalizables como le ha ocurrido a la música y al cine, o le ocurrirá a los libros y a la formación.

Y la cosa cambia, y mucho, cuando nos referimos a la Publicidad y a un sector que en el offline llamaríamos distribuidor, y que se centraría en la parte comercial, y que ahora llamaremos Intermediarios de E-commerce.

Para vender gracias a Internet no ha cambiado nada prácticamente. Esto quiere decir en primer lugar que para darte a conocer tendrás que hacer publicidad. Pensarías que no hay problema, compro publicidad en medios online y tal cual. Pero la cosa cambia.

Los medios de comunicación ya no son unos pocos, son muchísimos.

Ya no hay un número limitado de periódicos o de licencias de radio y televisión que sean los que controlen la audiencia. Cualquiera monta una web por poco dinero y puede crear una audiencia. Las revistas de nichos hoy son blogs convertidos en comunidades donde el propio usuario crea contenido añadido. Hay multitud de sitios donde poder anunciarte y no sabes ni donde elegir.

La distribución ya no la controlan los medios de comunicación.

La cobertura, las emisoras locales de radio, la venta de periódicos en kioskos. Todo eso ya no existe en Internet, ahora hay un gran señor llamado Google que es la puerta de entrada a Internet, donde buscas todo y desde donde accedes a lo que quieres. Antes ibas al kiosko y comprabas El Mundo o El País, ahora vas a google y buscas “elmundo” o “elpais” y desde ahí te lanzas. Pero si busco anuncios de pisos, no iré a El País o La Vanguardia como hacía antes, sino que el señor Google me llevará a idealista o fotocasa. y si busco hoteles, seguramente acabe en booking, tripadvisor o trivago.

Y además la publicidad digital cambia todos los esquemas.

Pasamos de pagar un precio fijo por un anuncio a pagar un precio variable en función de resultados. Esto quiere decir básicamente que todos los medios de comunicación offline van a ingresar muchísimo menos por la publicidad online de sus cabeceras. Es decir, según vayan entrando en decadencia sus medios offline (lo que ya está pasando) entrarán en crisis, porque los ingresos online no les darán ya nunca para mantener su anterior estructura.

Pero aún así el margen de la publicidad seguirá siendo del 100% y se estarán quitando costes de impresión, distribución, licencias… Es decir, cuando se adapten serán más pequeños, pero con más margen de beneficios que antes. La publicidad sigue siendo y será un gran negocio en Internet, pero los grandes imperios de medios de comunicación tendrán que volverse a construir desde abajo, aglutinando medios, reduciendo plantillas y reduciendo ingresos.

Los intermediarios de e-commerce

En el medio offline, el intermediario representaba a la figura del distribuidor entre el fabricante del producto y la tienda final que lo vendía en la esquina al lado de tu casa. En Internet esa figura del intermediario muta hacia intermediar entre el consumidor y el vendedor real del producto.

Podemos ver ejemplos de intermediarios en la venta online en los sectores de entradas, restaurantes, comida a domicilio…

Dicen que son negocios de muchos ingresos, millones de euros. Pero realmente lo que hacen es gestionar el cobro y quedárselo durante unos días, pagando a continuación todo el dinero (menos su comisión) al verdadero vendedor. Estos intermediarios no generan factura por lo que venden, la debe generar el vendedor real, por lo tanto se dan como ingreso algo que no lo es (este fue un tema importante en los números en la salida a bolsa de Groupon por ejemplo), su ingreso real es la comisión. Esa comisión suele ser entre un 7% y un 15%.

Para mi estos modelos son muy difíciles de gestionar sin un músculo financiero inmenso. Imagina un intermediario de e-commerce que dice que factura 4MM €, gestiona unas 15.000 ventas al mes de una media de 30€, con un 10% de comisión media.

Cuando lo analizas y ves la realidad dices:

  • El 10% de 4MM son 400k € de ingresos reales para la empresa.
  • Esa empresa está dando cupones descuento del 10%, 15% e incluso el 20% o el 25% a veces para traer y mantener a sus usuarios. Si pusieramos una media del 13% de descuento en aquellos pedidos con cupón, estaríamos diciendo que no solo no gana con esos pedidos sino que incluso pierde dinero en cada pedido con cupón (eso sería margen sobre la venta del producto).
  • Añádele el gasto de publicidad gigantesco que hacen y los gastos propios de la empresa (salarios, oficinas…), te comes la financiación.

La métrica clave (aparte del número de pedidos) es el número de pedidos con y sin cupón. No puedes ofrecer cupón permanentemente a tus usuarios anteriores pues entonces estás palmando dinero permanentemente.

En estos negocios o tienes mucho dinero y te conviertes en el líder o no vas a poder sostenerte.

el Bic Phone y FonYou

Hace un par de semanas, en el suplemento Ariadna de El Mundo, me encontré con un artículo en el que se hablaba de un móvil que se vende como un mechero: el Bic Phone.

Antes de leer el artículo me pareció una buena idea, pensé en un móvil temporal para situaciones en las que no quieras dar tu número de móvil. Pero parece que Orange lo ve de otra manera, en palabras del responsable de la compañía:

Es un móvil accesible para todos; los que quieren uno sencillo, los que necesitan un segundo móvil o los que buscan un teléfono resistente para sus planes de ocio

Si leéis el artículo parece que se lo quieren vender a extranjeros que no quieran pagar tarifas de roaming, o a gente que quiera un segundo móvil para no estropear el bueno. A mi parece que es una idea equivocada.

Lo primero por las propias palabras del señor este y el producto en cuestión. Sale al precio de 29€ con 12€ en llamadas y se va a vender en gasolineras, supermercados (supongo que en la linea de caja como las pilas…), papelerías y cosas así… Creo que para un producto definido como algo de consumir y tirar (como un boli bic o un mechero, se acaba la tinta o el gas y lo tiras) estás añadiendo coste de aparato, coste de llamadas y de distribución, con pocas esperanzas de recarga (que al final es donde está el negocio).

En un país donde la penetración del móvil supera el 100% de la población y el número de móvil se considera ya como algo personal, como la dirección de e-mail, o casi como el DNI… sacar un producto así no me parece de lo más acertado, con el trabajo y los costes que además habrá llevado…

Desde el primer momento, me pareció que la idea buena de verdad era la de las líneas de teléfono temporales. Me explico:

Desde el punto de vista del usuario, mi número de teléfono es algo mio, que doy a mi familia, a mis amigos y a gente con la que quiero mantener una relación de algún tipo. Pero siempre, y cada vez más, surgen situaciones en las que tengo que dar el teléfono aunque no me apetecería darlo para evitar que me llamen para intentar venderme algo más, o para cualquier otra historia…

Para el operador es perfecto, no hay coste hardware (el móvil), de logística (el envío), ni de servicio postventa por el aparato. Únicamente un alta de linea y una redirección a tu móvil actual, que se mantiene privado siempre. Según lo pensaba me parecía redondo, una manera de crecer en lineas y al que habría que buscar un modelo de cobro, pero que no sería muy dificil de encajar.

Pues mira por donde, la semana pasada estando de vacaciones me dió por coger el gratuito negocios en el hotel donde estaba y aparecía una noticia sobre un nuevo OMV que se lanza en España: FonYou

Es tal cual lo que comento en el post. Han desarrollado funcionalidades de IVR y Red Inteligente (902) sobre números de teléfono móvil bajo alguna plataforma opensource tipo asterisk. Por lo visto están en beta, pero por gente que lo está probando (como Julio Alonso) y por lo que dicen en la web, se ajusta bastante a lo comentado y tiene muy buena pinta.

La jugada, además, es perfecta para Telefónica que así se garantiza por un lado tener algún OMV sobre su red (imagino que la CMT le obligará de alguna manera), que no le va a robar clientes y por el que obtendrá ingresos por terminación de llamada en su red (tránsito) y ningún coste por terminación en otro operador (FonYou sólo recibe llamadas), al igual que con los proveedores de red inteligente que pagan por transito.

El acuerdo con FonYou es redondo, no me extrañaría que fueran accionistas 🙂